Livro: Como fazer amigos e influenciar pessoas

Esse livro é muito mais do que “fazer amigos e influenciar pessoas”, é um manual de vida de como deveríamos se portar com todos eu nossa volta. RESPEITO é a palavra certa!

A primeira edição do livro foi em 1936, e até hoje (com as últimas edições reformuladas por sua esposa) continua sendo livro base para esse tema.

Uma obra de arte… O que você encontra no livro:

Técnicas fundamentais para tratar com as pessoas

Princípio 1: Não critique, não condene, não se queixe.

Princípio 2: Faça um elogio honesto e sincero.

Princípio 3: Desperte na outra pessoa um ardente desejo.

Seis maneiras de fazer com que as pessoas gostem de você

Princípio 1: Interesse-se sinceramente pelas outras pessoas.

Princípio 2: Sorria.

Princípio 3: Lembre-se de que o nome de um homem é, para ele, o som mais doce e mais importante que existe em qualquer idioma.

Princípio 4: Seja um bom ouvinte. Incentive os outros a falar sobre eles mesmos.

Princípio 5: Fale sobre assuntos que interessem a outra pessoa.

Princípio 6: Faça a outra pessoa sentir-se importante, mas faça-o sinceramente.

Como conquistar as pessoas para o seu modo de pensar

Principio 1: 0 melhor meio de vencer uma discussão é evitá-la.

Princípio 2: Respeite a opinião alheia. Nunca diga: “Você está errado”.

Princípio 3: Se errar, reconheça o erro imediatamente e com ênfase.

Princípio 4: Comece de um modo amigável.

Princípio 5: Consiga que a outra pessoa diga “sim, sim”, imediatamente.

Princípio 6: Deixe a outra pessoa falar durante a maior parte da conversa.

Princípio 7: Deixe a outra pessoa pensar que a idéia é dela.

Princípio 8: Procure honestamente ver as coisas pelo ponto de vista alheio.

Princípio 9: Mostre-se simpático às idéias e desejos alheios.

Princípio 10: Apele para os mais nobres motivos.

Princípio 11: Dramatize suas idéias.

Princípio 12: Lance um desafio.

Seja um líder

0 trabalho de um líder geralmente inclui a modificação das atitudes e do comportamento das pessoas. Eis algumas sugestões para conseguir isso:

Princípio 1: Comece com um elogio e uma apreciação sincera.

Princípio 2: Chame indiretamente a atenção sobre os erros alheios.

Princípio 3: Fale de seus próprios erros antes de criticar os das outras pessoas.

Princípio 4: Faça perguntas em vez de dar ordens.

Princípio 5: Não envergonhe as outras pessoas.

Princípio 6: Elogie o menor progresso e também cada novo progresso. Seja “caloroso na sua aprovação e generoso no seu elogio”.

Princípio 7: Atribua a outra pessoa uma boa reputação para que ela se interesse em mantê-la.

Princípio 8: Incentive a outra pessoa. Faça que os erros pareçam fácil de corrigir.

Princípio 9: Faça a outra pessoa sentir-se satisfeita fazendo o que você sugere.

Outros insights:

“Minha popularidade, minha felicidade e meu senso de valor dependem sobretudo da minha habilidade no tratar as pessoas”.

Tenhamos em mente que a pessoa a quem vamos criticar e condenar, provavelmente se justificará e, por seu turno, nos condenará;

“Não se queixe da neve no telhado da casa do seu vizinho, quando a soleira da sua porta não está limpa”, disse Confúcio.

“Um grande homem demonstra sua grandeza”, na opinião de Carlyle, “pelo modo comotrata os pequenos.”

A mais profunda das solicitações na natureza humana é “o desejo de ser importante”

“Todo homem que encontro é superior a mim em alguma coisa. E neste particular aprendo dele”.

Assim, o único meio existente na terra para influenciar uma pessoa é falar sobre o que elaquer e mostrar-lhe como realizar o seu intento.

“Se há algum segredo de sucesso, consiste ele na habilidade de apreender o ponto de vista da outra pessoa e ver as coisas tão bem pelo ângulo dela como pelo seu”.

Se quisermos conseguir amigos, coloquemo-nos à disposição de outras pessoas para fazer por elas certas coisas, coisas que requeiram tempo, energia, desprendimento e meditação.

Se quisermos fazer amigos, saudemos as pessoas com animação e entusiasmo.

“As pessoas que sorriem tendem a dirigir, ensinar e vender com muita eficiência, além de criar filhos mais felizes. Existe mais informação num sorriso do que numa expressão carrancuda. Por essa razão, o incentivo é um conselho instrutivo mais eficiente que a punição”.

Todos buscam felicidade no mundo e existe um caminho certo para encontrá-la. “É pelo controle dos seus pensamentos. A felicidade não depende de condições externas. Depende de condições internas.”

“Nada é bom ou mau”, disse Shakespeare, “nosso pensamento é que o faz.”

“Um homem sem uma fisionomia sorridente não deve abrir uma loja”.

Assim, se quiser ser um bom conversador, seja um ouvinte atento. Para ser interessante, seja interessado. Faça perguntas a que outro homem sinta prazer em responder. Concite-o a falar sobre si mesmo e sobre seus assuntos prediletos.

Lembre-se de que o homem com o qual estiver falando está uma centena de vezes mais interessado em si mesmo, nos seus problemas e vontades, do que em você e seus problemas. Sua dor de dente significa mais para ele que a fome na China que mata um milhão de pessoas. Um furúnculo no seu pescoço interessa-lhe mais que quarenta tremores de terra na África.

Pense em tudo isto na próxima vez que iniciar uma conversação.

Obedeçamos, portanto, à Regra de Ouro e demos aos outros o que queremos que os outros nos dêem. Como? Quando? Onde? A resposta é: todas as vezes, cm toda parte.

“Paulette retirou o pedido e hoje posso confiar nela como nunca antes o fizera. Freqüentemente reforço essa minha atitude elogiando-a pelo que faz e mostrando-lhe quanto ela é importante para mim e para o restaurante.”

Como resultado de tudo isto, cheguei à conclusão de que há apenas um caminho para conseguir o melhor numa discussão -’é correr dela, correr como você correria de uma cobra ou de um tremor de terra.

Sábio Benjamin Franklin costumava dizer: “Quando você discute, inflama-se e se contradiz; pode, algumas vezes, conseguir uma vitória; mas será uma vitória sem proveito porque nunca contará com a boa vontade do seu oponente”.

Acolha a divergência. Lembre-se do lema: quando dois sócios discordam sempre, um deles não é necessário. Se existe alguma questão sobre a qual você não havia pensado antes, agradeça se alguém chamar a sua atenção para ela. Talvez esse desacordo seja sua oportunidade de se corrigir antes de cometer um erro grave.

Desconfie de sua primeira impressão instintiva. Nossa primeira reação espontânea numa situação desagradável é de nos colocarmos na defensiva. Seja cuidadoso. Mantenha a calma e preste atenção à sua primeira reação. Talvez seja o que há de pior, e não de melhor, em você.

Controle seus impulsos. Lembre-se: você pode medir a grandeza de uma pessoa por aquilo que a deixa irritada.

Ouça em primeiro lugar. Dê aos seus adversários a oportunidade de falar. Deixe-os terminar o que têm a dizer. Não resista, defenda-se ou debata. Essa atitude apenas levanta barreiras. Procure construir pontes que conduzam à compreensão. Não erga barreiras altas de desentendimento.

Procure áreas de concordância. Depois de ter ouvido o que seus adversários têm a dizer, primeiro reflita sobre os pontos e as áreas com os quais você concorda.

Seja honesto. Procure áreas nas quais poderá admitir que errou e o confesse. Peça desculpas por seus erros. Essa atitude ajudará a desarmar seus adversários e reduzir suas defesas.

Prometa que pensará sobre as idéias de seus adversários e as estude cuidadosamente. E seja sincero. Seus adversários podem estar certos. Nesse estágio é bastante fácil concordar em pensar sobre os pontos colocados por eles, mais fácil do que adiantar-se apressadamente e colocar-se numa situação que propiciará aos seus oponentes dizerem: “Tentamos dizer-lhe isso, mas você não nos quis ouvir”.

Você pode dizer a um homem que ele está errado por meio de um olhar, um gesto, uma entonação, como também por meio de palavras, mas, se lhe disser que ele está errado, pensa que o levará a concordar com você? Nunca! Pois você desferiu um golpe direto contra sua inteligência, contra seu julgamento, contra seu orgulho, contra seu amor-próprio. Isto fará apenas com que ele deseje revidar, mas nunca fará com que mude de idéia. Você então poderá atacá-lo, com toda a lógica de um Platão ou de um Emanuel Kant, mas não alterará a opinião dele, pois você lhe feriu a sensibilidade.

Ensinemos aos outros como se não o fizéssemos, Apresentando coisas ignoradas como apenas esquecidas.

Galileu disse: ”Não se pode ensinar alguma coisa a um homem; apenas ajudá-lo a encontrá-la dentro de si mesmo”.

Lord Chesterfield dizia para o filho: ”Seja mais sábio que as outras pessoas, se puder; mas nunca lhes diga isso”.

Sócrates dizia repetidamente para os seus seguidores: ”Sei apenas de uma coisa, e esta é que não sei coisa alguma”.

Há uma magia, uma magia positiva em frases como esta: ”Posso estar errado. E freqüentemente estou. Vamos examinar os fatos”

Em outras palavras, não discuta com o seu cliente, com a sua esposa ou com o seu adversário. Não lhes diga que estão errados, não os aborreça. Use um pouco de diplomacia.

Diga sobre si mesmo todas as coisas que você sabe estar a outra pessoa pensando, querendo ou pretendendo dizer – diga-as antes que ela tenha uma oportunidade para dizê-las. As possibilidades são na proporção de cem para uma em como a outra pessoa tomará, então, uma atitude generosa, de perdão, e reduzirá o seu erro ao mínimo.

Quando estivermos com a razão, procuraremos convencer s outros aos poucos e com toda a habilidade, conquistando-os assim para o nosso modo de pensar; e quando estivermos errados – e isso acontecerá, surpreendentemente, muitas vezes se nos julgarmos com honestidade – reconheçamos nossos erros sem demora e com entusiasmo.

Tal técnica não produzirá apenas resultados surpreendentes mas, acredite ou não, é muito mais interessante, sob certas circunstâncias, do que uma pessoa tentar justificar os seus erros.

Lembre-se do provérbio: “Pela luta você jamais obterá bastante, mas pela condescendência conseguirá sempre mais do que espera”.

0 sol pode fazer com que você tire seu capote mais depressa que o vento; e a bondade, a aproximação amistosa e a apreciação podem fazer as pessoas mudarem de idéia mais prontamente que todo o barulho e as tempestades do mundo.

Lembre-se do que Lincoln disse: “Com um pingo de mel apanham-se mais moscas do que com um galão de fel”.

Falando com outras pessoas, não comece por discutir as coisas em que divergem. Comece acentuando – e continue acentuando – as coisas em que estão de acordo. Faça questão de frisar, se possível, que ambos estão marchando para o mesmo fim e a única diferença que os separa é de método e não de propósito. Mantenha a outra pessoa dizendo “sim, sim”, desde o começo. Se possível, evite que ela diga “não”.

Seu método? Dizia Sócrates a alguém que ele estava errado? Oh, Sócrates, não. Era hábil demais para cometer tal erro. Toda a sua técnica, hoje conhecida por “método socrático”, era baseada na obtenção do máximo de respostas “sim, sim”.

Formulava questões ao seu oponente com as quais ele não podia deixar de concordar. De concordância em concordância ia até conseguir reunir um punhado de “sins”. Prosseguia fazendo suas perguntas até que, finalmente, quase sem compreender, seu oponente se encontrava diante de uma conclusão envolvente que, por certo, poucos momentos antes, teria rejeitado veementemente.

Na próxima vez em que estivermos tentados a dizer a um homem que ele está errado, lembremo-nos de Sócrates e formulemos uma pergunta – uma pergunta que obtenha uma resposta afirmativa, um “sim”.

Os chineses têm um provérbio cheio da velha sabedoria do imutável Oriente: “Quem anda devagar vai longe”. Eles levaram cinco mil anos estudando a natureza humana, os cultos chineses, e adquiriram muita perspicácia: “Quem anda devagar vai longe”.

 Quando a maioria das pessoas procura conquistar outras para e seu modo de pensar, fá-lo conversando demasiadamente. Vendedores, especialmente, são vítimas deste grave erro. Deixe o outro homem falar dele mesmo. Ele conhece muito mais sobre o seu negócio e os seus problemas do que você. Assim, faça-lhe perguntas. Deixe-o dizer-lhe algumas coisas. Se discorda dele, você pode ser tentado a interrompê-lo. Mas não o faça. É arriscado. Ele não lhe prestará atenção enquanto tiver idéias suas para expor. Ouça-o pacientemente e com boa vontade. Seja sincero nisto. Encoraje-o a expressar suas idéias.

Hoje, quando temos um tempo para conversar, peço-lhes que partilhem comigo suas alegrias. Quanto a mim, falo das minhas conquistas apenas quando me pedem.”

Nenhum homem- gosta de sentir que lhe estão vendendo alguma coisa ou dizendo-lhe para fazer uma determinada coisa. Preferimos sentir que nós estamos comprando por nossa própria vontade ou agindo de acordo com nossas próprias idéias. Gostamos de ser consultados sobre nossos desejos, nossas vontades, nossas opiniões.

“Depois que consegui conhecer o presidente”, disse House, “compreendi que o melhor meio para influenciá-lo com uma idéia era plantá-la no seu pensamento casualmente, de maneira a despertar seu interesse na mesma, de modo a deixá-lo pensando sobre o assunto por sua própria conta. A primeira vez em que empreguei tal processo foi um acidente. Eu o estava visitando na Casa Branca, e mostrei a necessidade de uma política que ele desaprovara. Mas vários dias depois, na mesa de jantar, fiquei espantado ouvindo-o dar curso a minha sugestão como se fosse dele mesmo”.

 Preferência. Eu planejara nessa época fazer uma pescaria • passeios de barco em New Brunswick. Assim, escrevi à agência de turismo solicitando algumas informações. Meu nome e endereço foram postos evidentemente numa lista pública e, dentro em pouco, fiquei atrapalhado com uma série de cartas • impressos de campos e guias. Fiquei confuso. Não sabia o que escolher. Então, o proprietário de um campo fez uma coisa muito inteligente. Mandou-me o nome e número do telefone de várias pessoas a quem servira e convidou-me a telefonar-lhes e descobrir por mim mesmo o que ele queria oferecer-me. .

Para surpresa minha, na lista enviada havia um conhecido meu. Telefonei-lhe, tomei conhecimento da sua experiência, e então mandei um telegrama para o campo anunciando o dia de minha chegada. Outros procuraram vender-me os seus serviços, mas um homem deixou que eu vendesse a mim mesmo. Triunfou.

Vinte e cinco séculos atrás, Lao Tsé, um sábio chinês, disse certas coisas que os leitores deste ‘ivro podiam empregar hoje:

“A razão por que os rios e os mares recebem a homenagem de centenas de córregos das montanhas é que eles se acham abaixo dos últimos. Deste modo podem reinar sobre todos os córregos das montanhas. Por isso, o sábio, desejando pairar acima dos homens, coloca-se abaixo deles; desejando estar adiante deles, coloca-se atrás dos mesmos. Assim, não obstante o seu posto ser acima dos homens, eles não sentem o seu peso; apesar do seu lugar ser adiante deles, não consideram isto uma ofensa”.

Lembre-se de que as pessoas, mesmo quando estão completamente erradas, não gostam de saber de tal coisa. Não as condene, pois. Qualquer louco pode fazer isto. Esforce-se por entendê-las. Apenas um homem sábio, tolerante e mesmo excepcional é capaz de assim proceder. Um outro homem age de um determinado modo porque existe alguma razão para isto. Descubra esta razão oculta e terá a chave das suas ações, e talvez da sua personalidade. Experimente, honestamente, colocar-se em seu lugar.

Se você disser para si mesmo: “Como me sentiria, como reagiria se estivesse no seu lugar?”, terá ganho uma porção de tempo e evitado muita irritação, pois “tornando-nos interessados na causa, temos menos probabilidades de não gostar do efeito”. E, deste modo, estará sutilmente aumentando sua capacidade nas relações humanas.

Uma tendência crescente para pensar sempre dentro do ponto de vista das outras pessoas, e ver as coisas pelo ângulo delas tão bem como pelo seu próprio, se deste livro conseguir apenas tal coisa, ela facilmente lhe provará que é um dos pontos-chave de sua carreira.

 Três quartos das pessoas com quem você se encontrar amanhã estão desejosos de simpatia. Demonstre-lhes simpatia e elas o estimarão.

 “A experiência ensinou-me” diz o Sr Thomas “que quando nenhuma informação pode ser encontrada sobre o cliente a única base sólida para prosseguir é imaginar que ele é sincero honesto, fala a verdade e deseja pagar as contas uma vez esteja convencido de que as mesmas estão certas Expondo diferentemente e talvez um pouco mais claro- as pessoas são honestas e querem satisfazer os seus compromissos As exceções a esta regra são relativamente poucas, e estou convencido de que o indivíduo que está inclinado a discutir violentamente, na maioria dos casos reagirá favoravelmente se fizer com que ele sinta que você o considera honesto, correto e inteligente “

“Eu estava apresentando os mesmos fatos que havia apresentado anteriormente. Mas desta vez estava empregando a dramatização, a demonstração – e que diferença causou!”

O fator mais importante que motivava os homens era o próprio trabalho. Se o trabalho era excitante e interessante, o trabalhador empenhava-se nele e sentia-se motivado a realizar um bom serviço. Eis o que toda pessoa de sucesso deseja: a luta, o desafio.

A oportunidade para a auto-expressão. A oportunidade para provar seu valor, para sobrepujar, para vencer. Eis o que motiva as corridas a pé, as exposições de porcos e os concursos de toda a espécie. O desejo de sobressair. O desejo de sentir-se importante.

Começar com o elogio equivale ao dentista iniciar seu trabalho com Novocaína. 0 paciente ainda receia, mas o anestésico é tiro e queda: nada de dor.

A simples mudança de uma palavra de três letras pode quase sempre indicar a diferença entre o fracasso e o sucesso se tentar mudar uma pessoa sem ofender ou despertar ressentimento.

Elogiar, mas não criticar – este é o conceito básico dos ensinamentos de B. F. Skinner.

Sim, você que está lendo estas linhas possui poderes de várias espécies que habitualmente deixa de usar; e um destes poderes que você com certeza não usa como devia, é a mágica habilidade de elogiar as pessoas, incentivando-as com a compreensão das suas possibilidades latentes. Com a crítica, a capacidade declina; com o estímulo, floresce.

 O líder eficiente deve manter em mente o seguinte roteiro, caso tenha a intenção de modificar atitudes ou comportamentos:

1. Seja sincero. Não prometa nada que não possa cumprir. Esqueça-se dos benefícios a seu próprio favor e concentre-se nos benefícios dos demais.

2. Saiba exatamente o que deseja que a outra pessoa faça.

3. Seja simpático. Pergunte a si mesmo o que a outra pessoa realmente deseja.

4. Reflita sobre os benefícios que a outra pessoa receberá fazendo o que você sugere.

5. Faça com que esses benefícios venham ao encontro dos desejos da outra pessoa.

6. Quando der sua ordem, formule-a de modo que a outra pessoa a entenda como benéfica para ela. Podemos dar uma ordem lacônica como esta: “John, alguns clientes virão amanhã e será conveniente que o depósito das mercadorias esteja limpo. Limpe-o, empilhe as mercadorias nas estantes e passe um pano no balcão”. Mas podemos expressar a mesma idéia mostrando a John os benefícios de realizar a tarefa com rapidez: “John, nós temos um serviço que precisa ser feito imediatamente. Se o fizermos agora, mais tarde não vamos nos preocupar com ele. Amanhã vou trazer uns clientes para mostrar as vantagens que temos a oferecer. Penso em lhes mostrar o depósito, mas ele está em desordem. Se você puder limpá-lo, empilhar direitinho as mercadorias nas estantes e lustrar o balcão. Mostraríamos a eles que somos eficientes e você terá contribuído para dar uma boa imagem da firma.” John

Dale Carnegie