COMO AUMENTAR SUAS VENDAS?

A RESPOSTA É: CROSS-SELLING

Uma das melhores, e mais fáceis, maneiras de aumentar as vendas e lucratividade de uma empresa é vender mais para os clientes atuais.

Parabéns, você conseguiu um novo cliente. Agora, você tem que fazer Marketing pra cima dele!

Marketing e as atividades de nutrição de leads não são apenas para converter prospects em clientes; mas para APROFUNDAR O RELACIONAMENTO COM OS CLIENTES!

Se o cliente só ouve falar de você na hora da renovação do contrato, VOCÊ ESTA ERRADO!

Hoje em dia os clientes escolhem os fornecedores baseados na capacidade do cara em se tornar um conselheiro e um parceiro da empresa, e não apenas um tirador de pedidos de preços baixos!

Mas, o que é CROSS-SELLING?

Cross-Selling é vender novos serviços para os clientes atuais atendendo as necessidades DELES!

10 erros que o vendedor comete:

1) Não escuta o cliente.

2) Não entende as suas necessidades.

3) Não responde na hora certa.

4) Não convence o cliente do valor da oferta.

5) Não tem uma proposta matadora.

6) Fala demais.

7) Não cria empatia.

8) Não tem entusiasmo pelo que vende.

9) Não sabe apresentar nada.

10) Não sabe escrever.

Algumas oportunidades de Cross-Selling que existem:

1) Os seus clientes tem necessidades que você não atende.

2) Os seus clientes tem necessidades que ninguém atende.

3) Clientes dos seus colegas tem necessidades.

4) Necessidades adicionais podem ser identificadas durante a entrega do serviço.

Mas, nem sempre o cliente apresenta o vendedor para outras pessoas dentro da empresa. Por que?

Digamos que o vendedor percebe que o cliente tem um problema no firewall.

O primeiro instinto do vendedor é: “O que você acha de eu pedir para a minha colega Silvia te ligar para falar sobre o problema que você tem no firewall?”

Veja como uma simples ação pode detonar a confiança que o cliente tem no vendedor:

1) O cliente não conhece a Silvia.

2) O cliente não sabe se a Silvia entende de firewall.

3) O cliente não sabe se o vendedor entende o suficiente de firewall para recomendar alguma coisa.

4) O cliente não sabe se o vendedor entende o suficiente para explicar alguma coisa para a Silvia.

E pior, e quanto a Silvia?

1) A Silvia não conhece o problema do cliente.

2) A Silvia não sabe se o vendedor conhece o suficiente sobre ela ou sobre o cliente para recomendá-la.

3) A Silvia não conhece o cliente.

O quê os clientes querem:

Alguém relevante, que pesquisa, que conhece os desafios e apresente uma proposta decente que resolva o problema.

O que os cliente não querem:

Alguém que esteja mais interessado em empurrar um produto para cima dele e aumentar as suas vendas do que realmente entender os reais problemas do cliente.

O que o vendedor deveria ter dito:

“Eu acredito que você tem um problema no firewall. Mas antes de procurar por um especialista para resolver o problema, eu quero me assegurar que eu entendo a situação. Eu não sou um especialista em firewall, mas eu conheço o suficiente para falar com a pessoa certa se eu coletar algumas informações antes. Vamos falar.”

O vendedor então deveria procurar a Silvia e dizer:

“Eu acredito que eu tenho um cliente com um problema no firewall. Antes de envolvê-la no assunto, diga-me quais perguntas eu devo fazer ao cliente antes de você conversar com ele. Eu vou atrás das respostas, e depois te apresento o cliente.”

Antes de passar o cliente para a Silvia, o vendedor deve ter outra conversa com o cliente:

“Eu preciso das seguintes informações de você..., e eu quero falar algumas coisas para você sobre a Silvia...; Deixa eu passar essas informações para ela, e vamos organizar uma reunião ou conf call.”

CROSS-SELLING É SOBRE DESCOBRIR OS PROBLEMAS QUE O CLIENTE NEM SABE QUE TEM, E RESOLVER, CASO VOCÊ POSSA.

E seu o seu problema não é a falta de produtos, é falta de relacionamento com o cliente?

Vai lançar um novo produto no mercado? Pare de pensar nele como se fosse um lançamento de produto, e comece a pensar como se fosse uma oportunidade de resolver um problema prioritário do cliente. Procure pensar sob a perspectiva do cliente.

Você precisa estudar os problemas do seu cliente:

1) Quais problemas ele enfrenta diariamente?

2) Quais mudanças vão acontecer no mercado do cliente?

3) Quais mudanças vão acontecer na empresa do cliente?

4) Quais outras soluções e fornecedores eles utilizam?

VOCÊ NÃO PRECISA RESOLVER TODOS OS PROBLEMAS DO CLIENTE, CRIE UMA REDE DE PARCEIROS!

COMO FAZER CROSS-SELLING FUNCIONAR?

1) Identifique um problema que o cliente não sabe que tem;

2) Desenvolva ideias para resolver o problema;

3) Introduza um novo colega ou parceiro;

4) Sugira uma reunião para resolver a questão;

A sua meta é simples: oferecer ideias tão inovadoras que o cara vai querer compartilhar com outras pessoas.

A proatividade vai levar o vendedor a liderar a agenda do cliente!

1) Faça reuniões com o cliente com frequência consistente para discutir as prioridades.

2) Lidere uma reunião annual com o cliente fora da empresa.

3) Uma ou duas vezes por ano, mergulhe em uma questão que é importante para o cliente.

4) Desenvolva e promova os seus próprios Pontos de Vistas.

5) Brainstorm sobre idéias de como melhorar o negócio do cliente.

6) Invista tempo para visitar as operações do cliente.

11 coisas que você precisa fazer para fazer cross-selling:

1) Trate os clientes como uma família.

2) Procure por sinais de mudanças.

3) Aprenda sobre o negócio e compartilhe o que aprendeu.

4) Dê uma Assistência na carreira do Cliente.

5) Entenda as Agendas Pessoais.

6) Compartilhe Tecnologia, Sistemas, e Soluções.

7) Conte histórias para expandir o conhecimento sobre o que você faz.

8) Mergulhe dentro da empresa do cliente.

9) Expanda e exponha a sua equipe de serviços.

10) Ofereça serviços grátis para resolver problemas.

11) Reveja regularmente o trabalho e o relacionamento.

Metas de CROSS-SELLING que você poderia ter:

Completar o perfil dos meus clientes-chaves.

Expandir a sua rede de contatos dentro do cliente em dois ou três novos departamentos.

Criar uma agenda de reuniões frequentes com os três clientes chaves para conhecer seus objetivos.

Construir três novos relacionamentos dentro da sua própria empresa.

Perguntar internamente como você pode ajudar.

SE O CLIENTE BLOQUEIA VOCÊ É PORQUE ELE AINDA NÃO ENTENDEU O QUE VOCÊ PODE FAZER POR ELE!

A SOLUÇÃO CHAMA-SE EDUCAÇÃO!

(1) Convide o cliente para participar uma comunidade de clientes VIP que acabaram de comprar; (2) Ao participar o cliente ganha ingresso para eventos exclusivos, pesquisas, ofertas especiais e relevantes; (3) ingresso para um grupo fechado na Linkedin; o objetivo é evangelizar a galera para espalhar a mensagem pela empresa.

Uma dica rápida…
Independente do quanto você está falando com os seus clientes, MUITO PROVAVELMENTE você não está falando com eles o suficiente.

O Objetivo do Marketing…
Fazer o cliente falar sobre quais são as dificuldades que ele está enfrentando.

O seu Marketing deve fornecer informação que ajuda o cliente a decidir!

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