CALIGRAFIA VERSUS DIGITAÇÃO

Esse é um post da pessoa que considero a maior cabeça do Marketing Eficaz do mundo: SETH GODIN. O tema aborda dois assuntos: 1) Uma observação do sistema de ensino quanto à algo novo que deveria ser ensinado; e 2) Sobre medição e mudança organizacional. EXCELENTE!

CALIGRAFIA VERSUS DIGITAÇÃO

Ouvi ontem no rádio que os “cientistas” estão prevendo que a próxima grande revolução da informática será o reconhecimento de voz. Os chips estão ficando tão rápidos que logo os computadores serão capazes de entender o que dizemos. Isso tornará os aeroportos extremamente barulhentos, mas essa é uma outra história.

Outro dia, fiz uma viagem de avião sentado ao lado de um agressivo digitador de dois dedos. Ele deve ter escrito umas três mil palavras durante o vôo, batendo em cada tecla com toda a força e rapidez de que era capaz.

Quando cheguei em casa, descobri que meu filho, que está no terceiro ano do primeiro grau, está fazendo caligrafia.

Algo está errado.

A caligrafia é uma capacitação fundamentalmente inútil neste século e, se estivéssemos elaborando um currículo do zero, esse seria um item que não estaria entre as primeiras mil coisas que uma criança deve aprender. Digitação, no entanto, estaria entre as primeiras – pelo menos até que os “cientistas” aperfeiçoem a tecnologia de reconhecimento de voz. Educadores devem se conscientizar disso mas, como não testam a eficácia do que ensinam, porque não dispõem de um modo óbvio de descobrir o que vale ou não a pena, ainda ensinam escrita cursiva.

Todas as organizações são lentas para promover mudanças e as que não fazem medição de seus resultados são ainda mais lentas.

Confira o blog de Godin: http://sethgodin.typepad.com/

INSIGHTS SOBRE MARKETING DE RELACIONAMENTO, MARKETING DIRETO E CRM

O marketing de relacionamento  na atualidade privilegia a interação com o seu cliente, com o objetivo de desenvolver, especialmente para ele, um conjunto de valores que o levarão à satisfação e longevidade do seu relacionamento com a empresa.

O marketing de relacionamento pode ser aplicado a toda a gama de relações que a sua empresa está fazendo nesse momento.

As seis funções do marketing de relacionamento:

1) Elaboração conjunta de uma nova visão e cultura empresarial voltada para os clientes e parceiros. A empresa deseja e age de forma integrada na busca da excelência no relacionamento interno e externo.

2) Construção de objetivos de marketing de relacionamento conectados à visão e sempre de natureza límpida. Os objetivos são entendidos, negociados e acompanhados por toda a organização.

3) Estabelecimento das estratégias de marketing de relacionamento voltadas para a criação de valores em conjunto com os clientes. As trocas relacionais de sucesso e as estratégias são inúmeras, claras e focadas.

4) Implementação de ações táticas com foco no relacionamento colaborativo com clientes. Elas são apoiadas por uma infra-estrutura que traz segurança e precisão para os funcionários que estão na linha de frente com o cliente.

5) Obtenção de benefícios mútuos, isto é, empresas e clientes tiram proveito da cooperação ocorrida em vários momentos de contato. A empresa entende melhor as necessidades do cliente, que se prontifica a fornecer informações valiosas a seu respeito, produtos e serviços.

6) Direção da ação, capacitação e envolvimento dos colaboradores da empresa para relacionamentos superiores. A maior contribuição para gerar diferenciais competitivos no contato com o cliente sempre é dada pelos colaboradores, desde que treinados, encorajados e motivados.

O marketing direto é uma especialidade do marketing, abrangendo as iniciativas dirigidas a públicos específicos que podem ser conjuntos de clientes ativos ou clientes potenciais. O marketing direto não utiliza a intermediação de terceiros e presume a resposta direta de clientes despertados no decurso de campanhas e comerciais. As campanhas obrigatoriamente divulgam um canal de resposta com o número telefônico para o qual um consumidor pode ligar, fazer compras ou solicitar informações.

ETAPAS	MENSURAÇÃO DO MARKETING DIRETO
1.    Pesquisa e seleção de clientes	Participação, freqüência de compra, responsividade, adimplência etc
2.    Planejamento das ações de marketing direto	Custos com o pessoal de planejamento
3.    Produção e comunicação da mensagem	Custos com testes, criação, impressão e postagem etc
4.    Obtenção da resposta do cliente	Número de contatos, canais, vendas, negativação e preferências
5.    Processamento do pedido e entrega	Agilidade, entrega, pós-atendimento, serviços e satisfação

As oito prioridades da tecnologia de banco de dados para tender à área de marketing: 

1) Informações de relacionamento com clientes devem ser condensadas e distribuídas por toda organização; 

2) Integração das informações essenciais que gerem diferenciais competitivos; 

3) Compartilhamento de conhecimento entre diversas áreas da companhia em tempo real; 

4) Alto nível de atualização das informações para gerar confiança por parte do usuário; 

5) Foco na geração de valor para o cliente. A empresa captura, registra e aprende com as necessidades dos clientes; 

6) Suporte à decisão de vários níveis da organização: de atendentes ao presidente; 

7) O feedback das ações deve retornar ao cadastro em tempo real e fornecer informações estratégicas para futuras campanhas; 

8) Os múltiplos pontos de contato com o cliente são usuários da tecnologia de banco de dados e ao mesmo tempo são fornecedores de informações valiosas.

Quem é o cliente mesmo??

- MAPEAR AS NECESSIDADES DO CONSUMIDOR;

- CONHECER OS SEUS HÁBITOS;

- PERGUNTAR AS SUAS PREFERÊNCIAS;

Uma das fronteiras mais importantes entre o discurso de conhecer o cliente e o seu real conhecimento está em abandonar-se a visão tradicional sob a “média” dos consumidores e passarmos a conhecer o que eles individualmente – principalmente os de maior valor – necessitam. O grande benefício dessa nova visão é a redução do timing entre o desenvolvimento de novos produtos e serviços e a sua chegada efetiva às prateleiras. O outro benefício é a obtenção do feedback em tempo real sobre as opiniões dos consumidores, inclusive sobre ideias que eles pode estar gerando para a empresa ao longo do tempo.

O índice de desistência ou de saída de clientes é cerca de 80% menor quando eles fazem uma reclamação na empresa e essa reclamação é prontamente atendida com bom nível de qualidade. O índice de retenção dos consumidores que não reclamam é 50% menor que o desses que acabamos de citar. Você deve estar concluindo que uma reclamação pode conduzir à maior proximidade das partes, desde que resolvida com alto grau de comprometimento e rapidez das empresas. Portanto, capturar esses dados, mesclá-los e parametrizá-los pode significar prevenir-se contra perdas de clientes valiosos.

1: DISCUTIR:

o O planejamento estratégico para ser orientado ao cliente;

o A estrutura organizacional das áreas de contato com o cliente;

o As estratégias, os processos e procedimentos de negócios para serem alinhados com a nova visão; 

o O foco da organização e a relação com clientes e fornecedores.

2: DESCARTAR: 

o Crenças enraizadas que colocam o cliente como o “mal necessário”;

o Atitudes gerenciais que levam o subordinado a dependência e falta de autonomia;

o A ideia de que uma boa propaganda resolve todos os problemas de relacionamento e satisfação dos clientes;

o A crença de que marketing é sinônimo exclusivamente de criatividade e inimigo de controles internos e externos que beneficiam os clientes.

3: INTEGRAR: 

o A visão dos sistemas legados com novos sistemas;

o Todos os processos e interface que influenciam de alguma maneira os clientes;

o Os pontos de contato com o cliente, sejam em que mídia ou região for;

o Treinar as pessoas com a nova visão e com o novo ambiente de mudança para que reajam favoravelmente.

A fidelização não é eterna, mas, quanto maior o tempo de duração da relação, maiores as chances de benefícios mútuos. Uma empresa saudável, com consumidores valiosos por um longo tempo, obtém margem de lucro suficiente para investir na criação de valores e benefícios, principalmente para os clientes que se dedicam mais.

Valorizar os clientes não é sinônimo de enviar presentes pelo correio quando eles fazem aniversário ou quando estão “de malas prontas” para abandonar sua empresa. Agraciar os principais clientes durante seus melhores momentos é um papel importante do gestor de relacionamentos. Um consumidor que paga sua fatura há mais de dois anos sem nenhum atraso deveria receber uma carta da empresa agradecendo sua participação, acompanhada de uma pesquisa para se avaliar o perfil dos bons pagadores.

Um funcionário necessita muito mais do que seu salário no final do mês: precisam ser ouvidos, envolvidos e reconhecidos através de mecanismos constantes, formais ou mesmo informais.

Empreender uma política de reconhecimento e recompensa ajuda no desempenho de suas tarefas no dia-a-dia e contribui para que ele tenha maior visibilidade na companhia.

Fatores que influenciam os consumidores:

- As influências internas: são aquelas associadas ao “eu”, isto é, aos mecanismos internos trazidos pelos consumidores desde sua infância ou aprendidos ao longo da vida, que irão moldar sua forma de ser e agir como seres humanos e, naturalmente, como compradores. São uma espécie de equipamento interno que todos nós trazemos. Os principais tipos de influência são a automotivação, envolvimento, conhecimento e a personalidade humana;

- As influências externas: são tão poderosas quanto as influências internas. A diferença é que em nossa sociedade somos constantemente influenciados pela cultura dominante, pela família, pela classe social ou pelos grupos de referência, entre outros. As influências externas são tão poderosas que muitos consumidores compram roupas não apenas para se vestir, mas para serem aceitos no ambiente de trabalho ou no encontro social;

- As influências VAM – vendas, atendimento e marketing: as mensagens de mídia, quando entram em contato com a mente do consumidor, lançam estímulos. É notório o poder de influência que as estratégias de marketing, vendas e atendimento têm sobre o consumidor, porém, já está provado que não podemos criar necessidades, mas lembrá-las para os clientes ou mesmo despertá-las, através de técnicas avançadas. A comunicação pessoal, realizada através do marketing direto, Call Center e argumentação de um vendedor, exerce influência mais persuasiva sobre os consumidores do que uma mensagem de mídia.

As sete exigências de todos os clientes:

1) Acesso facilitado
2) Facilidade de uso
3) Garantia de freqüência de abastecimento
4) Direito a suporte
5) Comunicação a qualquer hora e em qualquer lugar
6) Prontidão da empresa
7) Ser tratado com importância e atenção

Os clientes buscam economizar:

o Tempo
o Dinheiro
o Esforço
o Risco
o Frustração

Para se aprofundar no assunto, leia: Guia de Implementação de Marketing de relacionamento e CRM, Roberto Madruga.

FAÇA ACONTECER!

• O primeiro princípio ensinado nos cursos de formação de empresários e administradores deveria ser: MANTENHA A EMPRESA APAIXONADA.
• As EQUIPES PRECISAM TER PODER DE DECISÃO.
• O líder suporta uma carga de trabalho bem mais pesada que seu tempo disponível.
• Quando uma realidade muda, passa a ser regida por novas leis. Não perceber isso faz a empresa perder a competitividade. Aperfeiçoar procedimentos e técnicas anteriores é inútil - pelo simples fato de que as leis que os legitimavam não existem mais. Foram revogadas pela nova realidade.
• Atente-se ao fato de que as pessoas geralmente não estão interessadas no produto em si. Sua emoção fala mais alto no seus subconscientes ao se interessarem pelos benefícios que podem tirar dos produtos. Exemplos: "Um Rolex torna a pessoa distinta." "Um carro esporte torna o dono mais jovem." "Um creme de beleza engana a morte."
• Estabeleça com segurança onde você quer que sua empresa chegue. E, principalmente, estimule as equipes com que você trabalha a encontrar soluções originais e mais eficientes para chegar lá.
• A verdade é o conteúdo que o prende ao produto.
• A verdade tem que ser útil.
• A tarefa fundamental da pesquisa é informar o que a empresa não sabe ou mostrar sob outro ângulo o que ela já sabe.
• Quando cada um corre para um lado, dificilmente a empresa chega a algum lugar.
• Se você é um herói que acha que já travou as suas batalhas suficientemente, passe o bastão para um novo guerreiro. A sensação de perda pela falta da coroa passa rápido e deixa a cabeça mais leve.
• Produto parado nas prateleiras é produto morto, e, caso não controle o que se passa com ele a todo instante, o fabricante só saberá de seu óbito na missa de sétimo dia.
• As empresas precisam de resultados. Por conseguinte precisam de parceiros que sejam capazes de transformar o poder da comunicação em resultados.

• Os empresários muitas vezes perdem milhões ou até a própria empresa por esquecer um princípio simples que rege as leis de convivência: AS COISAS SÓ ACONTECEM, na empresa, na escola de música, no partido comunista, no governo ou em qualquer outro grupo, SE AS PESSOAS ENVOLVIDAS QUISEREM QUE ACONTEÇA.
• O CAMINHO SEGURO PARA O SUCESSO DE UMA TAREFA É FAZER COM QUE AS PESSOAS ENVOLVIDAS TENHAM PRAZER EM EXECUTÁ-LA.
• Para algumas empresas, soa complicado demais modificar sua forma de operação para obter ganhos em desempenho.
• As campanhas mais bem-sucedidas propõem às pessoas fazer aquilo que já desejam.
• Em vez de colocar todas as fichas apenas na engenharia, procure também as sensações que a sua marca provoca nas pessoas.
• Qualquer plano estratégico sempre irá requerer dois componentes básicos para ter sucesso: talento e tempo.
• As lições da história demonstram repetidamente o princípio: empresa de sucesso é a que cria os seus próprios mercados.
• Sem gastar sapado, sem encostar a barriga no balcão, sem investir tempo e energia na descoberta da verdade, fica muito difícil encontrá-la.
• A verdade é que o empresário muitas vezes confunde seriedade com cara feia. Não tem nada a ver.Walt Disney formou um império desenhando um rato, um pato e um cachorro.
• Das cem melhores campanhas que já se fez no mundo, 99 são bem-humoradas. Isso não quer dizer que não sejam sérias.
• Muitas vezes a gente se assusta por ter medo do novo. Se não estiver errado, dê uma chance para a ousadia.
• Na verdade, o temor é o único inimigo natural do ser humano. Por temor se mata, odeia, destrói e se recusam boas campanhas. Por temor perdem-se excelentes oportunidades de crescer e fazer sucesso.
• Para a mulher moderna é muito mais importante saber o que um produto de limpeza faz com suas mãos do que com o chão da cozinha.
• Quando se está na luta para divulgar ideias, conquistar mercados ou sair de uma crise, o importante é fazer as coisas acontecerem.
• FAZER ACONTECER NÃO SIGNIFICA AGREDIR O MERCADO A GOLPES DE TRUCULÊNCIA EXPLÍCITA, COMO REDUÇÃO DE PREÇOS OU PROMOÇÕES.
• FAZER ACONTECER IMPLICA MAXIMIZAR O RESULTADO QUE SE PODE OBTER USANDO OS RECURSOS DA EMPRESA.
• SE VOCÊ QUER BRILHAR NO SEU NEGÓCIO, FAÇA ACONTECER. E CRIE NA SUA EQUIPE O VALOR DE FAZER ACONTECER. É UM CAMINHO COMPLICADO, MAS AS RECOMPENSAS SÃO SENSACIONAIS.

Para aprofundar no assunto de Marketing, leia: Fazer Acontecer, Julio Ribeiro.

APREÇAMENTO ESTRATÉGICO!

FAZENDO AS PERGUNTAS CORRETAS:

Perguntas reativas comumente feitas	Perguntas estratégicas proativas que deveriam ser feitas
Que preço precisamos para cobrir nossos custos e objetivos de lucro?	Que mudanças nas vendas seriam necessárias ou toleráveis por nós para lucrarmos com uma mudança de preço? Podemos aplicar uma estratégia de marketing que mantenha aquelas mudanças nas vendas dentro de intervalos aceitáveis? Em que custos podemos chegar a incorrer, dados os preços atingíveis no mercado, e ainda assim obter lucro?
Que preço este cliente está disposto a pagar?	Nosso preço é justificável dado o valor objetivo de nosso produto ou serviço para o cliente? Como podemos comunicar melhor esse valor, desse modo justificando o preço?
Como podemos conceder descontos a clientes sensíveis a preço sem que outros clientes descubram?	Como podemos convencer o cliente que nosso apreçamento tem integridade e foi mensurado contra o valor que oferece? Como podemos melhor segmentar o mercado para justificar apreçar diferentemente quando o valor é diferente para os clientes?
Que preços precisamos para alcançar nossos objetivos de vendas e participação de mercado?	Que nível de vendas ou participação de mercado podemos atingir que é o mais lucrativo? Que ferramentas de marketing devemos usar para ganhar participação de mercado de modo mais efetivo em termos de custo?

OS CINCO C's DO MARKETING BASEADO EM VALOR

1) COMPREENDER: o que determina o valor sustentável para os clientes

2) CRIAR: valor ara os clientes

3) COMUNICAR: o valor criado

características tangíveis e características intangíveis

4) CONVENCER: os clientes de que eles precisam pagar pelo valor recebido

5) CAPTURAR: valor com métricas de preço e cercas de segmentação adequadas

O que parecem ser problemas de apreçamento, e somente problemas de apreçamento, muitas vezes não são problemas com o preço. 

- Se as métricas de preço não rastreiam o valor, uma parcela significativa dos clientes fará objeção e se recusara a pagar o preço. Mas seria errado baixar o preço de maneira geral, pois ele pode ser totalmente justificado pelo valor para uma parcela ainda maior da base de clientes. O desafio é encontrar uma métrica que rastreie o valor ou uma cerca que possibilite manter os descontos de preço voltados só para o alvo. 

- Se os clientes parecem sempre estar procurando descontos e retardando suas compras ate obtê-los, o problema pode, de novo, não estar no nível de preço. Pode ser que os clientes tenham aprendido que a resistência ao preço é recompensada. O desafio do apreçado, então, não é calcular quanto de desconto oferecer; é restabelecer a integridade do preço de modo que os clientes que não fazem objeção deixem de ser tratados de maneira injusta. 

- Se os clientes estão indispostos a pagar o preço porque não vêem o valor, o problema pode não ser que o preço seja injustificado pelo valor potencial. O desafio do apreçado pode ser o de estimar o valor, relativamente as alternativas da concorrência, e desafiar as áreas de propaganda, vendas e rede de distribuição da empresa para comunicar tal valor. 

- Se os clientes não tem recursos complementares, tais como treinamento em como usar de maneira mais eficaz o produto do vendedor ou mesmo o conhecimento para comercializar com eficácia seus próprios produtos com os atributos agregados que o produto do vendedor viabiliza, então o trabalho do apreçado é desenvolver uma estratégia de marketing para entregar a necessária ampliação do produto. 

Em resumo, a estratégia de apreçamento precisa ser mais do que um simples reflexão tática tardia para as estratégias de marketing e competitiva, ela tem de estabelecer os objetivos e as metas dessas estratégias. Embora o apreçamento seja a ultima das quatro atividades de marketing a ser implementada, ela precisa ser a primeira das quatro a ser planejada. Como Raymond Corey, da Harvard Business School, escreveu em 1960: "Tudo do marketing acaba focando a decisão de preço. Nunca é cedo demais, em um plano de negócios, para as estratégicas de marketing e estratégias competitivas terem um foco no lucro.

COMPREENDA o que direciona um cliente consumidor-alvo.

CRIE ofertas por meio da embalagem de bens e serviços para entregar valor aos clientes.

COMUNIQUE a presença de entrega de valor ao longo de todo o canal de distribuição.

CONVENÇA o cliente/consumidor-alvo a pagar pelo valor entregue.

CAPTURE recompensas pelo valor entregue com um consistente conjunto de políticas de apreçamento.

Para se aprofundar mais no assunto, leia: Estratégias e táticas de preços, Thomas T. Nagle & Reed K. Holden.

30 MANEIRAS DE SE COMUNICAR MELHOR COM SUA EQUIPE

1) COMUNICAÇÃO é o que separa um gerente medíocre de um VERDADEIRO LÍDER

2) Use comunicação que ninguém nunca mais vai se esquecer!

3) Utilize: O que? Como? Por quê?

4) Diga seu ponto de vista! Comunique coragem!

5) Como está a sua atitude?

6) CLAREZA!!!

7) Você usa palavras simples o bastante para qualquer pessoa entender o que você está falando? É necessário adequar sua linguagem a cada tipo de público!

8) MENOS é MAIS!!!

9) Você realmente conhece o que você está falando?

10) Qual foi a última vez que você fez na frente das pessoas o que você quer que elas façam? Lidere pelo exemplo!!!

11) Qual é exatamente o tom da sua voz?

12) O quanto sério e confiante você está quando se comunica com os seus funcionários?

13) Você usa a linguagem corporal para se comunicar com as pessoas?

14) Qual foi a última vez que os gestores bateram boca dentro de uma reunião da empresa?

15) Qual foi a última vez que você mandou um e-mail para todos os funcionários?

16) Elimine as grandes reuniões e os big mailing lists de e-mails!

17) Qual foi a última vez que você teve uma conversa 1-a-1 com cada um dos seus funcionários?

18) Tudo é pessoal!

19) Você nunca deve falar para uma pessoa o que ela deve fazer; deve ensiná-la a decidir o que fazer!

20) Qual foi a última vez que você deu um treinamento sobre liderança para os seus comandados?

21) Qual foi a última vez que você colocou as suas ideias em um PowerPoint?

22) Você usa posters para forçar as pessoas a verem a mensagem e não apenas ouvi-las?

23) As pessoas que trabalham para você tem oportunidade para falar?

24) Você escuta os seus funcionários? Tem certeza? Prova!

25) FEEDBACK!

26) Qual foi a última vez que você contratou um gerente por causa da sua habilidade como comunicador?

27) Você sabe ler o que não está escrito? Você sabe ouvir o que não é dito?

28) Evite o clima de tensão a qualquer custo!

29) Foco no que você vai deixar para trás, e não no que você vai levar.

30) Teamwork without email.

Para se aprofundar no assunto sugiro a assinatura PREMIUM da empresa BIZ REVOLUTION, veja mais: http://www.bizrevolutionpremium.com.br/assine-a-bizrevolution-premium/

CHEGA DE DESCONTOS, VAMOS VENDER VALOR!

VENDA VALOR SEMPRE!

Toda vez que sua empresa tem um contato com o cliente ela tem a oportunidade de criar ou de destruir valor! Toda vez que um gestor tem um contato com sua equipe ele tem a mesma oportunidade. Mas o que acontece é que nem criamos nem destruímos, simplesmente temos mais um contato com o cliente e com a equipe.

Quantas oportunidades as empresas perdem de agregar valor a suas marcas e produtos? Quantas oportunidades a sua empresa perde?

Se você tem um mercado e faz entrega, quando seu entregar deixa os produtos na casa do cliente, ele:

Deixa uma imã de geladeira para lembrar que o produto pode ser entregue em casa?

Deixa um jornal com as promoções da semana ou do mês?

Existe uma caixa com a logo e telefone da empresa especial para entrega dos produtos a qual fica com o cliente?

Quanto você investe em desconto?

Será que este ano você vai basear suas negociações em descontos? Quanto eles já comeram do seu lucro ou da sua comissão no ano passado? Você vai deixar que isso aconteça novamente este ano? Pense nisso, faça diferente. Surpreenda seus clientes e sua equipe de vendas com novidades que realmente causem impacto. Desligue o piloto automático, pense. Mude as regras do jogo, premie sua equipe com algo novo e crie motivação, presenteie e emocione seu cliente. Garanto que nenhum desconto causará essa emoção.

AS TRÊS DIMENSÕES DO VALOR 

PRODUTO

- Inovação: Você já perguntou para seu cliente ou para sua equipe como seu produto ou serviço poderia inovar?

“Não há como diferenciar o meu produto!” Será? Por mais que seu produto seja técnico, pense que existe um grande fator emocional na decisão de compra do seu cliente. 

“Ano passado conheci uma loja em São Paulo que vende equipamento para pesca, inclusive iscas artificiais. Mas em vez de você comprar simplesmente pelo que lê na embalagem você pode testar o arremesso da isca e ver seu movimento sob a água.” 

“Uma peixaria em Campo Grande tem peixes vivos dentro da loja para demonstrar que seus produtos são frescos. Além de vender muito ainda é uma atração.” 

“O melhor restaurante que vende e serve ostras em Florianópolis sempre deixou claro no cardápio que as ostras ficavam em água filtrada durante horas. Agora, na entrada do restaurante tem um grande tanque transparente onde as ostras ficam na água filtrada, convenhamos que nem precisa mais escrever no cardápio.” 

“A Starbucks mudou o mercado de café, transformando uma commodity em uma experiência de consumo, pois ninguém entra em uma loja da Starbucks para tomar um cafezinho, mas sim pela experiência de tomar um café em um lugar diferenciado, que em vez de cadeiras de plástico apenas tem sofás e cadeiras de vários modelos, além de vários tipos de café entre outros produtos. Por isso, as pessoas pagam muito mais para tomar um café lá.”

- Produtividade: de qual maneira seu produto trará benefícios para o cliente? De que forma aumentará sua produtividade ou rentabilidade? É hora de fazer as contas junto com o cliente e provar que seu produto custa mais, mas também rende mais, isso é valor

VENDEDOR

- Capacidade de solucionar problemas: o exemplo é o único caminho para criar uma equipe solucionadora de problemas. Você pode ter a melhor técnica de vendas, o melhor script, a melhor abordagem, isso você pode aprender em várias escolas ou livros de vendas, mas é na atitude de solucionar problemas que você demonstrará realmente o seu valor. 

- Relacionamento: é preciso encarar o problema ou o desafio do cliente como se fosse seu. 

- Velocidade

- Conhecimento do produto

EMPRESA

- Imagem institucional

- Capacidade de se relacionar com o cliente: é preciso ter uma estrutura de relacionamento que vá além da equipe de vendas, que comunique com o cliente, monitore sua satisfação, enfim, que demonstre para o cliente que por trás do vendedor existe uma estrutura de suporte e relacionamento

- Ações sociais

- Confiabilidade da marca: honra seus compromissos com o cliente e oferece produtos que condizem com o que os clientes recebem. 

1) Dê crédito aos donos das ideias, não roube uma ideia ou diga que ela é sua se, na realidade, foi criada por alguém; 

2) Quando cometer erros assuma;
3) Só prometa o que puder cumprir;
4) Cobre antes você e depois os outros;
5) Escute primeiro e fale depois;
6) Seja transparente, é bem melhor do que ser falso
Que tal falar sobre confiança na sua próxima reunião?
Invista 10% do seu tempo falando sobre bons princípios e 90% praticando-os.

Investimento em tecnologia

- Tecnologia: o problema que acontece normalmente é que o vendedor está tão acostumado aos investimentos em tecnologia feitos em sua empresa, que deixa de vender isso para o cliente, seja por acomodação, seja por esquecimento. 

O que pode ser feito para substituir os descontos por vantagens que sejam percebidas pelo cliente, mas que custem muito pouco para você? 

O melhor caminho para isso é perguntar para o próprio cliente, já que ele deve ser encarado seriamente como uma fonte de inovação, principalmente, repito, se você ouvi-lo e observá-lo com atenção. O segundo é ouvir sugestões dos membros da sua empresa sobre o assunto. Tenho certeza de que novas ideias surgirão, que seus descontos cairão e, acima de tudo, que seus clientes agradecerão muito por isso.

QUANDO O DESCONTO É UMA ALTERNATIVA?
o Excesso de estoque
o Adiar a perda de espaço na prateleira, durante um período de tempo
o Tirar um produto de linha
o Aumentar a taxa de utilização da empresa quando os custos fixos são muito altos
o Degustação de novos produtos
o Redução do ciclo de tomada de decisão

COMO FAZER UMA PROPOSTA DE VALOR?
O que é uma proposta deve ter?
Em primeiro lugar deve ter muita informação sobre o cliente, não sobre seu produto.

1) Priorize o fator fundamental para a decisão do cliente. O que é valor para o cliente, o que o fará mudar de fornecedor ou fará ficar com você. 

2) Os diferenciais do seu produto ou serviço
3) Venda sua empresa
4) Relação de clientes que já utilizam também é muito importante
5) Testemunhais são bem-vindos
6) Assine e já deixe um espaço para o cliente dar um ok na sua proposta

Estar presente valoriza muito sua proposta

PARA DE PERDER SEUS CLIENTES OUVINDO-OS
1) Por que deixaram de comprar?
2) Quais produtos estão comprando para substituir o seu?
3) Qual o motivo da troca: o atendimento ou o produto?

Se você acredita que os clientes são o maior tesouro da sua empresa, coloque alguém para cuidar de verdade desse baú! 

O QUE FAZER PARA MINHA EQUIPE PARAR DE DAR DESCONTOS?
o Ensinar a fazer uma proposta de valor
o Lembrar os vendedores que seu papel é vender uma solução e não apenas preço
o Valorizar o bom relacionamento com o cliente

GESTÃO DA CARTEIRA DE CLIENTES
Gerir com eficiência sua carteira de clientes.
o Clientes ativos: clientes que compram na sua empresa
o Clientes prospects: clientes sendo visitados, mas ainda sem compra
o Clientes inativos
o Ex-clientes

“Os clientes que se ausentavam da academia por mais de 30 dias não voltavam mais a frequentá-la. Dectado esse tempo padrão de inatividade, decidimos colocar uma pessoa para ligar para os clientes depois de vinte dias de inatividade e fazer uma pergunta muito simples: “Por que parou de freqüentar a academia?” 

Queríamos saber também se o cliente tinha alguma reclamação do instrutor ou dos equipamentos. E 90% das pessoas diziam que o problema era a falta de tempo. Sem muita demora, a atendente dizia que era muito importante reservar um tempo para a saúde e que, exatamente quando trabalhamos muito, precisamos exercitar o corpo. Em 65% dos contatos, as pessoas voltavam a freqüentar a academia em no máximo três dias.” 

CURVA ABC DE CLIENTES
Volume de lucro!
Vantagens que você pode dar aos clientes A:
o Entrega mais rápida
o Informação privilegiada sobre as promoções
o Brindes diferenciados em ocasiões especiais
o Freqüência maior de visitas

Exemplo:
Após traçar a curva ABC baseada no lucro por cliente, detectou-se:
- 50% das vendas partiam de 172 clientes – clientes A
- 25% das vendas partiam de 239 clientes – clientes B
- 25% das vendas partiam de 1180 clientes – clientes C
Havia portanto duas alternativas:
1 – atender esses clientes via distribuidores, ou
2 – encontrar uma maneira mais econômica para atendê-los. Optamos pela segunda.

Clientes C:

Criamos um DVD, ou catálogo eletrônico, que seria enviado para todos os clientes pequenos. Agora eles poderiam reunir seus clientes em casa ou em uma visita e apresentar os produtos para eles. O DVD era como aqueles programas que vendem produtos na TV, que você certamente já viu. Dinâmico e atrativo. Os DVDs seriam substituídos a cada 45 dias. Call Center, com o apoio do DVD. 

Clientes B: 

Foi mantido o atendimento via representantes e também receberam o DVD caso preferissem fazer as compras via call Center. Cada revendedor B deveria ser visitado a cada 45 dias. 

Clientes A: 

Selecionamos os cinco melhores representantes para atender os clientes A. A freqüência de visitas aconteceria a cada trinta dias. 

DIVISÃO TERRITORIAL X DIVISÃO PERFIL DE CLIENTE 

Sei que você deve estar pensando: “o vendedor trabalha o pequeno cliente e quando ele cresce o vendedor perde? Isso é justo?” Respondo que isso fará com que o vendedor queira ser promovido para atender grandes contas, e isso é um importante fator motivacional. Algumas empresas dão parte da comissão para esses vendedores durante algum tempo. 

DEFINIR BENEFÍCIOS E SERVIÇOS AGREGADOS? 

Se sua empresa deixa uma lacuna no mercado, mas seu cliente compra produtos de terceiros, não se atenha a sua capacidade de produção. O mercado está muito dinâmico e, muitas vezes, é mais interessante investir em parcerias do que na produção de uma enorme variedade de protudos. 

A CURVA DO DESESPERO E O DESCONTO 

Para evitar: 

o O primeiro passo deve ser sempre a educação por meio do treinamento

o Premiar as vendas que acontecem nas primeiras semanas do mês 

o Desenvolver metas semanais ou diárias de vendas 

o Mudar a data de fechamento do mês. Por mais que pareça estranho, algumas empresas criam meses fictícios de 20 dias outros de 35 dias. Tudo para tirar o foco do dia 30 ou 31. É ousado, mas, em último caso, pode funcionar. 

SEM ATALHOS 

É preciso um conjunto de ações estrategicamente adotadas para se evitar o desconto. Por exemplo, se o seu vendedor não conhece a fundo os produtos que vende, nem quais são seus benefícios, nem as diferenças em relação aos concorrentes, ele vai vender desconto. Se o seu vendedor não sabe o que é valor para seu cliente, idem. Se a sua empresa conquista e perde clientes na mesma velocidade, você terá sempre de optar pelo desconto para compensar a dificuldade de mantê-los. 

Cobre sua equipe para ver se conhecem a fundo seus produtos. Questione sempre se realmente sabem o que é valor para cada cliente, estimule essa busca incessante. Não há treinamento motivacional que supere o conhecimento do produto e principalmente do cliente, caso contrário o atendimento fica oco e o desconto voltará a ser a última alternativa. 

Por favor, entreviste os clientes que vão embora da sua empresa. Você precisa realmente saber qual o motivo! 

Relacione-se de verdade com seu cliente: “Para quem não tem relacionamento, toda venda é uma cotação de preço”, invista em seu produto, treine sua equipe, pense cada dia mais em como agregar valor, relacione-se com seu cliente e CHEGA DE DESCONTO!

Para se aprofundar no assunto, leia: Chega de desconto! Marcelo Caetano.

COMO AUMENTAR SUAS VENDAS?

A RESPOSTA É: CROSS-SELLING

Uma das melhores, e mais fáceis, maneiras de aumentar as vendas e lucratividade de uma empresa é vender mais para os clientes atuais.

Parabéns, você conseguiu um novo cliente. Agora, você tem que fazer Marketing pra cima dele!

Marketing e as atividades de nutrição de leads não são apenas para converter prospects em clientes; mas para APROFUNDAR O RELACIONAMENTO COM OS CLIENTES!

Se o cliente só ouve falar de você na hora da renovação do contrato, VOCÊ ESTA ERRADO!

Hoje em dia os clientes escolhem os fornecedores baseados na capacidade do cara em se tornar um conselheiro e um parceiro da empresa, e não apenas um tirador de pedidos de preços baixos!

Mas, o que é CROSS-SELLING?

Cross-Selling é vender novos serviços para os clientes atuais atendendo as necessidades DELES!

10 erros que o vendedor comete:

1) Não escuta o cliente.

2) Não entende as suas necessidades.

3) Não responde na hora certa.

4) Não convence o cliente do valor da oferta.

5) Não tem uma proposta matadora.

6) Fala demais.

7) Não cria empatia.

8) Não tem entusiasmo pelo que vende.

9) Não sabe apresentar nada.

10) Não sabe escrever.

Algumas oportunidades de Cross-Selling que existem:

1) Os seus clientes tem necessidades que você não atende.

2) Os seus clientes tem necessidades que ninguém atende.

3) Clientes dos seus colegas tem necessidades.

4) Necessidades adicionais podem ser identificadas durante a entrega do serviço.

Mas, nem sempre o cliente apresenta o vendedor para outras pessoas dentro da empresa. Por que?

Digamos que o vendedor percebe que o cliente tem um problema no firewall.

O primeiro instinto do vendedor é: “O que você acha de eu pedir para a minha colega Silvia te ligar para falar sobre o problema que você tem no firewall?”

Veja como uma simples ação pode detonar a confiança que o cliente tem no vendedor:

1) O cliente não conhece a Silvia.

2) O cliente não sabe se a Silvia entende de firewall.

3) O cliente não sabe se o vendedor entende o suficiente de firewall para recomendar alguma coisa.

4) O cliente não sabe se o vendedor entende o suficiente para explicar alguma coisa para a Silvia.

E pior, e quanto a Silvia?

1) A Silvia não conhece o problema do cliente.

2) A Silvia não sabe se o vendedor conhece o suficiente sobre ela ou sobre o cliente para recomendá-la.

3) A Silvia não conhece o cliente.

O quê os clientes querem:

Alguém relevante, que pesquisa, que conhece os desafios e apresente uma proposta decente que resolva o problema.

O que os cliente não querem:

Alguém que esteja mais interessado em empurrar um produto para cima dele e aumentar as suas vendas do que realmente entender os reais problemas do cliente.

O que o vendedor deveria ter dito:

“Eu acredito que você tem um problema no firewall. Mas antes de procurar por um especialista para resolver o problema, eu quero me assegurar que eu entendo a situação. Eu não sou um especialista em firewall, mas eu conheço o suficiente para falar com a pessoa certa se eu coletar algumas informações antes. Vamos falar.”

O vendedor então deveria procurar a Silvia e dizer:

“Eu acredito que eu tenho um cliente com um problema no firewall. Antes de envolvê-la no assunto, diga-me quais perguntas eu devo fazer ao cliente antes de você conversar com ele. Eu vou atrás das respostas, e depois te apresento o cliente.”

Antes de passar o cliente para a Silvia, o vendedor deve ter outra conversa com o cliente:

“Eu preciso das seguintes informações de você..., e eu quero falar algumas coisas para você sobre a Silvia...; Deixa eu passar essas informações para ela, e vamos organizar uma reunião ou conf call.”

CROSS-SELLING É SOBRE DESCOBRIR OS PROBLEMAS QUE O CLIENTE NEM SABE QUE TEM, E RESOLVER, CASO VOCÊ POSSA.

E seu o seu problema não é a falta de produtos, é falta de relacionamento com o cliente?

Vai lançar um novo produto no mercado? Pare de pensar nele como se fosse um lançamento de produto, e comece a pensar como se fosse uma oportunidade de resolver um problema prioritário do cliente. Procure pensar sob a perspectiva do cliente.

Você precisa estudar os problemas do seu cliente:

1) Quais problemas ele enfrenta diariamente?

2) Quais mudanças vão acontecer no mercado do cliente?

3) Quais mudanças vão acontecer na empresa do cliente?

4) Quais outras soluções e fornecedores eles utilizam?

VOCÊ NÃO PRECISA RESOLVER TODOS OS PROBLEMAS DO CLIENTE, CRIE UMA REDE DE PARCEIROS!

COMO FAZER CROSS-SELLING FUNCIONAR?

1) Identifique um problema que o cliente não sabe que tem;

2) Desenvolva ideias para resolver o problema;

3) Introduza um novo colega ou parceiro;

4) Sugira uma reunião para resolver a questão;

A sua meta é simples: oferecer ideias tão inovadoras que o cara vai querer compartilhar com outras pessoas.

A proatividade vai levar o vendedor a liderar a agenda do cliente!

1) Faça reuniões com o cliente com frequência consistente para discutir as prioridades.

2) Lidere uma reunião annual com o cliente fora da empresa.

3) Uma ou duas vezes por ano, mergulhe em uma questão que é importante para o cliente.

4) Desenvolva e promova os seus próprios Pontos de Vistas.

5) Brainstorm sobre idéias de como melhorar o negócio do cliente.

6) Invista tempo para visitar as operações do cliente.

11 coisas que você precisa fazer para fazer cross-selling:

1) Trate os clientes como uma família.

2) Procure por sinais de mudanças.

3) Aprenda sobre o negócio e compartilhe o que aprendeu.

4) Dê uma Assistência na carreira do Cliente.

5) Entenda as Agendas Pessoais.

6) Compartilhe Tecnologia, Sistemas, e Soluções.

7) Conte histórias para expandir o conhecimento sobre o que você faz.

8) Mergulhe dentro da empresa do cliente.

9) Expanda e exponha a sua equipe de serviços.

10) Ofereça serviços grátis para resolver problemas.

11) Reveja regularmente o trabalho e o relacionamento.

Metas de CROSS-SELLING que você poderia ter:

Completar o perfil dos meus clientes-chaves.

Expandir a sua rede de contatos dentro do cliente em dois ou três novos departamentos.

Criar uma agenda de reuniões frequentes com os três clientes chaves para conhecer seus objetivos.

Construir três novos relacionamentos dentro da sua própria empresa.

Perguntar internamente como você pode ajudar.

SE O CLIENTE BLOQUEIA VOCÊ É PORQUE ELE AINDA NÃO ENTENDEU O QUE VOCÊ PODE FAZER POR ELE!

A SOLUÇÃO CHAMA-SE EDUCAÇÃO!

(1) Convide o cliente para participar uma comunidade de clientes VIP que acabaram de comprar; (2) Ao participar o cliente ganha ingresso para eventos exclusivos, pesquisas, ofertas especiais e relevantes; (3) ingresso para um grupo fechado na Linkedin; o objetivo é evangelizar a galera para espalhar a mensagem pela empresa.

Uma dica rápida…
Independente do quanto você está falando com os seus clientes, MUITO PROVAVELMENTE você não está falando com eles o suficiente.

O Objetivo do Marketing…
Fazer o cliente falar sobre quais são as dificuldades que ele está enfrentando.

O seu Marketing deve fornecer informação que ajuda o cliente a decidir!

Para se aprofundar no assunto e todos os outros assuntos relacionados a MARKETING, sugiro a assinatura PREMIUM da empresa BIZ REVOLUTION, veja mais: http://www.bizrevolutionpremium.com.br/assine-a-bizrevolution-premium/

As pessoas querem AUTENTICIDADE!

Em um mundo cada vez mais motivado pelas experiências, os consumidores anseiam pelo que é autêntico. Sua empresa já descobriu o que fazer a respeito?

É um paradoxo da Economia da Experiência nos dias de hoje: quanto mais artificial o mundo aparenta ser, mais exigimos o que seja real. À medida que a realidade é classificada, alterada e comercializada, os consumidores reagem ao que é envolvente, pessoal, memorável - e, acima de tudo -, autêntico. Se os clientes não consideram suas ofertas reais, você será rotulado como inautêntico - falso! - e perderá vendas.

O fracasso das instituições: A realidade obviamente ineficaz

Qual é o motivador final da autenticidade como a nova sensibilidade do consumidor? A desgastada reputação de nossas principais instituições sociais...

Dúvidas também são levantadas em relação às faculdades e universidades. Muitos alunos matriculados não estão na faculdade para aprender, mas para receber diplomas e/ou se divertir; e inúmeros livros de ficção foram publicados, incluindo o romance de Tom Wolfe, EU sou Charlotte Simmons, expondo as realidades indecorosas de muitas instituições de ensino superior. Muitas faculdades de menos prestígio se transformaram em negócios – competindo por alunos, fazendo o marketing para obter matrículas suficientes para sobreviver.

Para completar , o tumulto nas instituições religiosas tem reduzido a fé das pessoas em suas religiões e lideranças religiosas enquanto, ao mesmo tempo, estimulam o desejo por uma espiritualidade autêntica. O assédio sexual a jovens por padres abalou a fé de muitos católicos. A tentativa institucional de abafar os casos – as negações, a transferência de padres para diferentes paróquias, os subornos – foram ainda mais prejudiciais à reputação do catolicismo entre os seus fiéis.

As ações das denominações protestantes frustram muitos membros. Estas incluem não somente o tão divulgado debate sobre a ordenação de homossexuais, mas um amplo espectro de questões teológicas e eclesiásticas. Um estudo conduzido pela Ellison Research descobriu que 40% dos pastores protestantes têm crenças que vão de encontro às posições oficiais de suas próprias denominações. Os ministros metodistas têm mais chances de discordar da doutrina oficial – apenas 33% afirmaram que seus posicionamentos se alinham – enquanto se esforçam para refletir (ou liderar) os sentimentso das congregações locais.

Cristãos evangélicos criaram mega igrejas que mais se parecem com shopping centers incluindo livrarias, praças de alimentação e restaurantes, cafés (“Grãos Sagrados” parece ser um nome popular), pistas de skate, academias de ginástica, parques aquáticos e hotéis. Os santuários se assemelham a salas de cinema, com porta-copos (para refrigerantes, não para o vinho da comunhão), bandas de rock (no lugar dos corais) e apresentações de PowerPoint projetadas em telas monstruosas (em vez dos sermões reais nos púlpitos).

No judaísmo, questões fundamentais estão surgindo para esclarecer o que constitui a verdadeira fé. Em Jew vs. Jew, Samuel Freedman analisa o impacto do casamento com pessoas de outras religiões e outras questões e vislumbra o dia em que a comunidade judaica dos Estados Unidos pode se reorganizar em facções que ele chama de Haredi, Conservadox, Reformative e Just Jews.

Debates Globais se seguem aos verdadeiros princípios do islamismo. No Cazaquistão, apenas duas semanas após os ataques terroristas nos Estados Unidos, o papa João Paulo II disse: “Quero confirmar o respeito da Igreja Católica pelo islamismo, pelo autêntico islamismo.” Mas o que é o autêntico Islamismo? É o “islamismo que reza, que se preocupa com os necessitados”, como o papa descreveu? Ou é aquele que declarou guerra ao Ocidente e que continua a aterrorizar pessoas inocentes em grande parte do mundo?

As pessoas se vêem espiritualmente confusas, dando as costas para as religiões organizadas e procurando algo para preencher o vazio de suas vidas. Um exemplo disso é a explosão de spas de estilo de vida, retiros e programas de bem-estar da Nova Era e suas variações – bem como o culto à recreação e aos esportes nos fins de semana, ao qual tantas pessoas atualmente se voltam para ter mais significado em suas vidas...

SE VOCÊ FOR AUTÊNTICO, NÃO PRECISA DIZER QUE É AUTÊNTICO.

SE VOCÊ DISSER QUE É AUTÊNTICO, É MELHOR QUE SEJA AUTÊNTICO.

É MAIS FÁCIL SER AUTÊNTICO SE NÃO DISSER QUE É AUTÊNTICO.

É MAIS FÁCIL REPRESENTAR A AUTENTICIDADE NAS OFERTAS SE RECONHECER QUE ELAS SÃO INAUTÊNTICAS.

AFIRME SUA IDENTIDADE.

IDENTIFIQUE SUAS DECLARAÇÕES.

MANTENHA-SE FIEL AO QUE DIZ SER.

Enfatize a materialidade: Qual matéria-prima pode servi como uma força unificadora na representação da autenticidade? 

Reduza o processamento: O que as outras empresas processaram ou aperfeiçoaram demais que poderia ser mantido em sua forma mais bruta ou imperfeita?

Dê a impressão de rusticidade: De quais maneiras uma oferta menos sofisticada poderia ser atraente?

Reduza: O que poderia ser excluído, mantido exposto ou reduzido?

Seja verde: Como você poderia ajudar a apoiar o mundo natural?

Autenticidade Original:

Saliente as suas origens: Quais inícios e aniversários merecem ser celebrados?

Reviva o passado: Qual marca, propaganda, slogan, material ou memória do passado poderia fornecer uma nova fonte de inspiração?

Remixe: O que poderia ser fundido e combinado em uma única oferta?

Seja "anti": Qual manobra você poderia promover contra as normas convencionais?

Autenticidade Excepcional:

Seja direto e franco: Onde e como é possível interagir mais direta e honestamente com os clientes?

Concentre-se na singularidade: Como é possível reagir à singularidade dos clientes individuais?

Desacelere: Qual aspecto do negócio poderia ser acessado de forma muito mais lenta?

Trate como temporário: O que você poderia fazer que fosse "instantâneo" em base temporária?

Seja estrangeiro: Qual estrangeirismo poderia ser enfatizado par aos clientes não-iniciados?

Autenticidade Referencial:

Preste uma homenagem pessoal: A qual pessoa você pode se referir em uma homenagem?

Evoque uma época: Qual período de tempo ou momento poderia servir como tema convincente?

Escolha um local: Qual local específico poderia inspirar suas ofertas?

Autenticidade Influente:

Quais aspirações individuais você poderia ajudar a realizar? E coletivas entre os clientes?

Como você pode integrar a arte em seu negócio?

Qual causa social você pode promover com paixão, ajudando a efetivar seus fins?

Qual propósito significativo você pode imbuir em suas ofertas?

1. Essência do empreendimento: quem você é no seu centro.

2. Natureza das ofertas: o que você oferece aos outros.

3. Efeitos da tradição: onde e como você passou a ser quem é hoje.

4. Propósito: por que você está no negócio.

5. Valores: como sua identidade se manifesta.

Essência do Empreendimento = Entidade + Etos

Natureza das Ofertas = Resultado + Obrigações

Efeitos da Tradição = Origem + História

Propósito = Intenção + Interesses

Valores = Crenças + Comportamentos 

1. Nomes atribuídos: Como você chama a si mesmo.

2. Declarações expressas: O que você articula ser.

3. Locais estabelecidos: Onde e quando você pode ser encontrado.

4. Motivações declaradas: Por que você diz estar no negócio.

5. Aparências reveladas: Como você mostra quem é. 

Nomes Atribuídos = Dimensões + Designações

Declarações Expressas = Mídia + Mensagens

Locais Estabelecidos = Localidades + Eventos

Motivações Declaradas = Ideais + Incentivos

Aparências Reveladas = Representações + Percepções

Pergunte a si mesmo: 

- Qual entretenimento, instrução, atividades ou ambientes podemos oferecer em nosso site-âncora para ir além de meramente fornecer informações e encenar uma experiência envolvente? Como podemos não somente dizer que estamos aqui mas ser o que somos?

- Entre os portais, sites de redes de relacionamentos sociais e mundos virtuais, qual modalidade proporcionaria o domínio de experiências mais adequado para as pessoas passarem mais tempo on-line com a nossa empresa? Quais ofertas agregariam valor no mundo virtual para clientes potenciais no mundo real?

- Quais ofertas, categorias, mensagens ou elementos da nossa empresa poderiam sustentar-se on-line com o uma plataforma primária? Como podemos relacionar essa plataforma ao nosso site-âncora ou espaços no mundo real para gerar demanda?

- Quais inserções derivativas em outros Websites poderiam proporcionar os espaços on-line idéias para nós? Quais miniexperiências nós poderíamos criar no site de outras empresas para alavancar o valor desses sites para os nossos clientes, bem como refletir uma aura de autenticidade para a nossa empresa?

- Quais são todos os Websites – pelo menos por categoria, se não por endereço de URL – relacionados às nossas ofertas, aos nossos cientes, à nossa empresa, ao nosso setor e às questões que enfrentamos? Como podemos conectá-los em algum tipo de rede que atraia as pessoas a todos os outros espaços (mais controlados por nós) que disponibilizamos para vivenciar o que nós somos – e comprar nossas ofertas?

Da estratégia à tomada de decisões:

1. Estude a sua tradição

2. Confirme o seu posicionamento

3. Defina sua trajetória

4. Conheça seus limites

5. Movimente-se na sua zona

6. Explore os limites externos

7. Demarque o futuro

8. Execute bem

Para se aprofundar no assunto, leia Autenticidade, de James H. Gilmore & B. Joseph Pine II