Insights do Livro: SIM! 50 segredos da ciência da persuasão!!!

SIM! 50 segredos da ciência da persuasão, Robert B. Cialdini, Noah J. Goldstein e Steve J. Martin

Livro Influence: Science and practive, Robert Cialdini: como sendo os seis princípios universais da influência social:

1)    RECIPROCIDADE (sentimo-nos obrigados a retornar favores que nos fazem)

2)    AUTORIDADE (procuramos especialistas que nos ensinem o caminho)

3)    COMPROMISSO/COERÊNCIA (queremos agir de maneira compatível com nossos compromissos e valores)

4)    ESCASSEZ (quanto menos disponível o recurso, mais o queremos)

5)    GOSTO (quanto mais gostamos das pessoas, mais queremos dizer-lhes sim)

6)    INFLUÊNCIA SOCIAL (procuramos saber o que os outros fazem para orientar nosso comportamento)

COMO AUMENTAR SEU PODER DE PERSUASÃO INCOMODANDO A PLATEIA?

è Trocou três palavras em uma frase: “As telefonistas estão aguardando, ligue já” para “Se as telefonistas estiverem ocupadas, ligue novamente”

è Um assistente dos pesquisadores parou em uma rua movimentada de Nova York e permaneceu sessenta segundos olhando para o céu. Muitos dos transeuntes simplesmente contornaram o homem, sem dar ao menos uma olhadinha para checar o que ele estava vendo. No entanto, quando os pesquisadores acrescentaram mais quatro homens ao grupo de observadores, o número de pessoas que se juntou a eles quadruplicou.

è Criamos dois cartões:
Um deles pedia aos hóspedes que ajudassem a preservar o meio ambiente e que mostrassem seu respeito pela natureza participando do programa.
O segundo se utilizava da influência social, com a mensagem honesta de que a maioria dos hóspedes reutilizava as toalhas pelo menos uma vez durante a permanência no hotel.
O segundo apresentaram uma probabilidade de aceitação 26% maior do que aqueles que viram a mensagem elementar de proteção ambiental.

è PEDIR DEPOIMENTOS A CLIENTES SATISFEITOS

O QUE FAZ COM QUE AS PESSOAS PASSEM A ACEITAR SUA POPULARIDADE?

è Muitas pesquisas psicológicas demonstram como estamos sempre errados em relação ao que nos motiva a adotar determinado comportamento.

è Quando analisamos os dados, percebemos que aqueles que souberam que a maioria dos outros hóspedes do mesmo apartamento tinha participado somavam ainda mais probabilidades de participar do que os que souberam das normas gerais do hotel.

è Quanto mais semelhante ao novo público-alvo a testemunha for, mais persuasiva se torna a mensagem.

è Pedir opinião de um colega semelhante.

QUE ERRO COMUM FAZ COM QUE AS MENSAGENS SE AUTODESTRUAM?

è O princípio da influência social afirma que a tendência de todos é adotar o comportamento mais popular, e isso pode surtir efeitos positivos ou não.

è “Muitos visitantes retiraram madeira petrificada do parque alterando seu estado natural”,  e continha uma foto com diversas pessoas sendo flagradas. O outro, pelo contrário, não apresentava nenhuma informação de influência social; simplesmente declarava que agir daquele modo não era apropriado nem permitido, e dizia: “Favor não remover madeira petrificada do parque, preservando, assim, seu estado natural”. Esse aviso continha a imagem de um visitante solitário roubando um pedaço de madeira, com um círculo vermelho cortado ao meio na diagonal (isto é, o símbolo universal de “proibido”) sobre a mão dele. Tínhamos também uma situação de controle, em que não usávamos nenhuma dessas placas. A mensagem de influência social negativa resultou em mais roubos!

QUANDO A PERSUASÃO PODE SURTIR EFEITO CONTRÁRIO, COMO EVITAR O “MEIO MAGNÉTICO”?

·         Aquilo que a maioria faz funciona como uma espécie de “meio magnético”, ou seja, aqueles que se desviam da média tendem a ser atraídos para ela – mudam o comportamento para se alinhar com a norma, não importando se antes seu comportamento era socialmente desejável ou não.

·         Talvez fosse útil expor um pequeno emblema, símbolo da aprovação da sociedade pelo seu comportamento positivo.

·         Essa pesquisa deixa claro que aqueles que costumam chegar na hora devem ser imediatamente aplaudidos pelo comportamento positivo e se deve deixar claro para eles o quanto a pontualidade é admirada.

QUANDO OFERECER MAIS FAZ COM QUE AS PESSOAS QUEIRAM MENOS?

·         Pesquisadores descobriram que quanto mais opções eram oferecidas, menos provável era que adotassem o programa.

QUANDO O BÔNUS SE TORNA ÔNUS

·         A socióloga Priya Raghubir queria testar se quando brindes são oferecidos aos consumidores na compra de um produto (o produto-alvo), o valor percebido e a atratividade daquele, como produto independente, podem cair muito.

·         Raghubir indica que uma maneira possível de impedir que aquilo oferecido seja subvalorizado é informar aos clientes qual é o verdadeiro valor da peça promocional

COMO UM PRODUTO NOVO E SUPERIOR IMPLICA EM MAIS VENDAS DE UM INFERIOR?

·         Segundo o pesquisador Itamar Simonson, quando os consumidores analisam várias versões de um produto, podem preferir alternativas que sejam um meio-termo – que estejam entre o que precisam , no mínimo, e o que talvez possam gastar, no máximo. Quando os compradores precisam decidir entre dois produtos, quase sempre fazem isso ao optar pela versão mais barata. Se a empresa oferecesse um terceiro produto mais caro que as outras duas opções, contudo, a escolha passaria do produto mais barato para o de preço moderado.

O MEDO PERSUADE OU PARALISA?

·         Em grande parte, pesquisas demonstraram que as comunicações que despertam medo costumam estimular os destinatários a tomar providências para reduzir a ameaça. No entanto, essa regra geral tem uma importante exceção: quando a mensagem em questão descreve o perigo, mas não informa aos destinatários meios claros, específicos e eficazes de reduzi-lo, eles podem lidar com o medo “bloqueando” a mensagem ou negando que se aplique a eles. Em consequência disso, podem de fato ficar paralisados e não tomar qualquer providência.

O QUE O XADREZ NOS ENSINA SOBRE JOGADAS PERSUASIVAS?

·         A importância e a universalidade da norma de reciprocidade, que nos obriga a retribuir o que recebemos.

QUE MATERIAL DE ESCRITÓRIO PODE AUMENTAR SUA INFLUÊNCIA

·         Os mais conhecidos são os Post-it, fabricados pela 3M Corp. – teriam o poder de aumentar a obediência.

·         Um Post-it, colado a uma carta de apresenção

·         Uma mensagem manuscrita semelhante anexada à carta de apresentação

·         A carta de apresentação e a pesquisa, sem qualquer complemento

·         Quanto mais personalizado for o pedido, mais provável será conseguir alguém que o aceite.

POR QUE OS RESTAURANTES DEVEM JOGAR FORA SUAS CESTAS DE BALINHAS?

·         O primeiro fator é que o presente ou favor é visto por quem recebe como algo importante. Dar dois doces aos clientes, em comparação a um só, acarretou o aumento nas gorjetas de 3,3% para mais de 14%.

·         Modo de dar!

QUAL É O ATRATIVO EM NÃO TER COMPROMISSO?

·         Levando-se em conta a maneira como funciona a norma da reciprocidade, um modo mais eficaz de aumentar a participação no programa talvez fosse inverter a sequência de se fazer um favor – em outras palavras, o hotel fazer a doação antes, sem compromisso nenhum, e depois pedir aos hóspedes que aderissem como a reutilização das toalhas.

·         Essa terceira mensagem era semelhante à que se baseava em incentivos porque citava a doação a uma organização de proteção ambiental sem fins lucrativos. Em vez de se oferecer para colaborador sob a condição de que os hóspedes dessem o primeiro passo, esse pedido afirmava que o hotel já havia doado a essa instituição – e que o fez em nome dos hóspedes. Dois pediu a eles que retribuíssem o gesto reutilizando as toalhas durante a estadia.

OS FAVORES SE COMPORTAM COMO PÃO OU COMO VINHO?

·         “Se ocorresse o contrário, com certeza a pessoa faria o mesmo”.

COMO O PÉ NA PORTA PODE LEVAR A GRANDES PASSOS?

·         Mas por que um simples pedido adicional, uma estratégia que os pesquisadores denominam “técnica do pé na porta”, resulta nesse aumento impressionante em concordância com o pedido de muito mais difícil de ser aceito? Os indícios mostram que, depois do acordo, os moradores passaram a se considerar comprometidos com causas de valor, como a da direção segura.

COMO TORNAR-SE UM MESTRE JEDI DA INFLUÊNCIA SOCIAL?

·         A estratégia demonstrada nessas palavras, conhecida como técnica da rotulação, consiste em atribuir uma característica, um comportamento, uma crença ou outro rótulo a uma pessoa e, então, fazer um pedido, que seja compatível com o rótulo.

·         A pesquisa que um de nós realizou com alguns colegas demonstrou que, quando os professores dizem às crianças que elas aparentam ser alunos que se preocupam em caprichar na caligrafia, elas passam uma parte maior do tempo livre treinando a escrita – mesmo quando acham que não havia ninguém por perto para ver.

·         Também é possível fortalecer o relacionamento de uma empresa com os clientes através dessa técnica. Provavelmente você conhece o modo como muitas companhias aéreas se aproveitam desse princípio: quando a chefe da tripulação informa aos passageiros ao final do vôo, “sabemos que há muitas companhias aéreas para escolher, então muito obrigado pela preferência”, está usando um derivado da técnica da rotulação, lembrando implicitamente que, se existem tantas opções, devemos ter escolhido essa por algum motivo. Tendo recebido o rótulo da confiança nessa companhia, os passageiros devem passar a ter confiança ainda maior na escolha que fizeram (e na empresa). De maneira semelhante, podemos usar a técnica para lembrar os clientes de que a decisão de fazer negócio conosco revela sua confiança na empresa e em nós, que agradecemos e faremos por merecer tal confiança.

COMO UMA SIMPLES PERGUNTA PODE AUMENTAR DRASTICAMENTE O APOIO A VOCÊ E ÀS SUAS IDEIAS?

·         Depois que a maioria das pessoas declarou publicamente que adotaria um comportamento socialmente desejável, ficou motivada a se comportar de maneira compatível com o compromisso que acabaram de assumir.

·         “Por favor, telefone se precisar cancelar” por “pode fazer o favor de telefonar se precisar cancelar?”

QUAL É O PRINCÍPIO ATIVO DOS COMPROMISSOS DURADOUROS?

·         Definam uma meta e anotem

·         Os compromissos firmados ativamente têm vida mais longa do que aqueles feitos de maneira passiva.

COMO COMBATER A COERÊNCIA COM COERÊNCIA?

·         Preferência pela coerência fica maior com a idade.

·         Uma pesquisa indica que esse grupo em específico será mais resistente à mudança que outros, uma vez que essa pode fazer com que os mais velhos achem que seus atos se tornaram incompatíveis com os compromissos firmados anteriormente. Em tal caso, seria aconselhável focar as mensagens em como a compra e o uso do produto são compatíveis com os valores, as convicções e os costumes preexistentes do público-alvo.

·         Também precisamos evitar taxar de errônea a decisão anterior; talvez a maneira mais produtiva fosse elogiá-la e defini-la como correta “no momento em que foi tomada”. Indicar que as decisões anteriores foram as corretas “dadas as provas e as informações que tinham na época” pode ajudá-los a se libertar do compromisso e a se concentrar na nossa proposta sem necessidade de constrangimento ou incoerência.

QUE DICA DE PERSUASÃO PODEMOS PEDIR A BENJAMIN FRANKLIN?

·         Tendo ouvido que ele tinha em sua biblioteca certo livro raríssimo e interessante, escrevi-lhe um bilhete expressando o meu desejo de folheá-lo e perguntando se ele me faria o favor de emprestá-lo por alguns dias.

·         “Quem lhe fez uma gentileza uma vez estará mais disposto a fazer outra do que aquele a quem você mesmo fez um favor.”

QUANDO PEDIR POUCO SIGNIFICA MUITO?

·         O método “ate um centavo já ajuda” pode ser usado de inúmeras maneiras no local de trabalho. Com os colegas de trabalho em relação a um projeto comunitário: “Só uma hora do seu tempo já ajudaria muito”. Com um colega cuja caligrafia é ilegível: “Só um pouco mais de clareza já ajudaria.” Com um provável futuro cliente ocupadíssimo, cujas necessidades é preciso compreender completamente: “Só um telefonema inicial rápido já poderia ajudar.” É possível que esse pequeno passo na direção certa não seja tão pequeno no fim das contas.

COMEÇAR POR BAIXO OU POR CIMA? O QUE FAZ COM QUE AS PESSOAS COMPREM?

·         O resultado é que essa estratégia pode ser muito eficaz quando houver a possibilidade de que muitos clientes queiram o produto, mas talvez seja menos eficaz quando os lances se limitarem a apenas duas pessoas. (leilões)

COMO É POSSÍVEL SE EXIBIR SEM QUE ISSO SEJA NOTADO?

·         Uma opção é pedir a outra pessoa que fale em nosso favor.

·         “ah, aluguéis, o senhor precisa falar com a Sandra, que já tem mais de 15 anos de experiência no ramo e atuando nessa região. Vou transferir sua ligação agora mesmo.”

·         “Vou transferir sua ligação para o Peter, nosso chefe de vendas. O Peter tem 20 anos de experiência na venda de imóveis. Na verdade, ele vendeu recentemente um muito parecido com o seu.”

·         Exiba seus diplomas, certificados e premiações àqueles a quem você quer persuadir

QUAL É O PERIGO OCULTO EM SER A PESSOA MAIS BRILHANTE NA SALA?

·         Nossa recomendação é não empregar uma estratégia de contagem de votos para chegar-se a uma conclusão; na verdade, o que aconselhamos é não tomar qualquer decisão conjunta. A escolha final deve sempre ser tomada pelo líder. Mas é ao processo de buscar opiniões que os líderes devem se dedicar mais coletivamente.

O QUE PODE SER APRENDIDO COM A SÍNDROME DA COMANDANTITE?

·         Além dos perigos de ver a si mesmo como o melhor tomador de decisões do local, há um outro risco que pode ser igualmente (senão mais) perigoso – ser visto pelos outros como a pessoa mais brilhante ou experiente na sala.

·         Quando os líderes deixam de solicitar a opinião dos membros da equipe, e quando esses deixam de defender suas opiniões quando contrárias às do líder, isso pode transformar-se em um círculo vicioso, o que gera procedimentos improdutivos nas tomadas de decisão, acarretando escolhas inadequadas e, frequentemente, erros que podiam ser evitados.

COMO A NATUREZA DAS REUNIÕES LEVA A DESASTRES ANORMAIS?

·         Os líderes espertos devem sempre perguntar quais as opiniões dos outros antes de tomar conhecidas suas próprias posições, assegurando assim que tenham acesso aos pensamentos, às opiniões e aos discernimentos além dos dele, em vez de limitar-se a fazer com que os membros lhe digam o que quer ouvir.
Para empregar essa estratégia de forma eficiente, os líderes devem promover um clima aberto e honesto, onde as opiniões individuais sejam bem-vindas e consideradas sem qualquer receio de serem refutadas. Mais importante ainda, mesmo depois de uma decisão ter sido tomada, o grupo deverá reunir-se novamente para esclarecer quaisquer dúvidas que ainda possam pairar sobre a decisão. Além disso, muitas vezes é fundamental convidar outros especialistas, que serão menos tendenciosos em suas avaliações das ideias.

QUEM É O MELHOR PERSUASOR: O ADVOGADO DO DIABO OU O VERDADEIRO DISSIDENTE?

·         Incentivando outras pessoas bem-informadas a nos persuadir veemente de que talvez estejamos nos inclinando na direção errada, nós nos colocamos em posição de obter maior entendimento com base em um argumento genuíno em vez de simulado, permitindo-nos tomar decisões ideais e criar mensagens mais efetivas.

QUANDO A MANEIRA CERTA PODE SER A ERRADA?

·         Treinamento resume-se em influenciar os outros. Assim, se você quiser potencializar sua influência sobre comportamentos futuros dos empregados, as implicações dos programas de treinamento de sua organização são claras. Embora muitas empresas concentrem tipicamente seu treinamento exclusivamente nos pontos positivos – em outras palavras, em como tomar boas decisões -, os resultados desse estudo indicam que uma considerável parte do treinamento deveria se limitar a mostrar de que forma outras pessoas cometeram erros no passado e como isso poderia ter sido (e pode ser) evitados. Especificamente, estudos de casos, vídeos, DVDs, ilustrações e depoimentos pessoais cobrindo os erros deverão ser acompanhados de uma discussão sobre o que poderia ter sido feito nessas e em situações similares.

QUAL É A MELHOR MANEIRA DE TRANSFORMAR UM PONTO FRACO EM UM PONTO FORTE?

·         Mencionar uma pequena desvantagem de um produto cria a percepção de que a agência que o está promovendo é honesta e digna de crédito. Isso a coloca em uma posição de ser mais convincente ao apontar os genuínos pontos fortes do produto

·         “Avis. Somos a número 2, mas nos esforçamos mais.”

·         “Listerine: o sabor que você odeia três vezes ao dia”

·         “L’Oréal: Somos caros, mas você merece”

·         A estratégia também pode ser aplicada à mesa de negociações. Por exemplo, se houver uma pequena área em que sua vantagem é fraca, a pessoa que está negociando com você provavelmente irá vê-lo como mais digno de confiança se você a mencionar logo de início, em vez de deixar que ela seja descoberta mais tarde. O mesmo se aplica a vendas diretas: se você estive vendendo copiadoras em cores a uma empresa, e elas comportarem uma quantidade ligeiramente menor de papel que a concorrente, pode ser útil mencionar esse fato logo no início do processo para conquistar a confiança do comprador em potencial. Então seria mais fácil convencê-lo de que as características realmente superiores da sua copiadora ultrapassam a concorrência nessas áreas.

·         Entretanto, note que quaisquer pontos fracos que você revelar deverão ter a menor importância possível

QUE FALHAS DESTRAVAM AS CAIXAS-FORTES DE UMA PESSOA?

·         “Nós só confessamos nossas pequenas falhas para convencer as pessoas de que não temos grandes defeitos.”

·         Para que tais apelos persuasivos de “dois lados” alcancem o máximo de eficiência, deve haver uma conexão clara entre os atributos negativos e positivos que são revelados.

·         “O espaço é pequeno, e por isso a atmosfera é aconchegante”

QUANDO É CERTO ADMITIR QUE VOCÊ ESTAVA ERRADO?

·         A cientista social Fiona Lee e seus colegas indicam que as empresas que atribuem falhas a causas internas sairão bem dessa situação adversa não apenas na percepção do público, mas também em termos de faturamento e lucro. Eles argumentam que culpar as falhas internas, possivelmente controláveis, faz com que a empresa pareça exercer maior controle sobre seus próprios recursos e sobre seu futuro. Eles também citam que a reação do público talvez seja partir do princípio de que a empresa tem, em primeiro lugar, um plano para modificar as características que possam ter gerado os problemas.

QUANDO VOCÊ DEVE FICAR SATISFEIRO AO SABER QUE O SERVIDOR CAIU?

·         Os resultados do estudo indicam que quando as pessoas tomam conhecimento da causa de um problema na empresa, pensam no quanto ele poderia ter sido evitado. E os acidentes causados por erro humano simplesmente produzem mais desses pensamentos do que as causas tecnológicas devido, provavelmente, à percepção de haver maior controle nos incidentes associados às falhas humanas.

·         Assim, se você se encontrar na posição nada invejável de ter de anunciar um problema ou um atraso que se fundamente em dificuldades técnicas, deverá apresentar a informação o mais rapidamente possível às pessoas afetadas. Ao agir assim, você estará sendo eficiente de duas maneiras. Primeiro, vai se apresentar como uma pessoa útil, informativa e que está do lado delas. E, em segundo, deixará claro que conhece a fonte do defeito e que, portanto, terá mais controle no futuro.

COMO AS SEMELHANÇAS PODEM FAZER DIFERENÇA?

·         O que pode explicar isso? Psicólogos sociais descobriram que tendemos a nos sentir especialmente motivados com relação a aspectos sutis associados a nós, tal como nossos nomes. Essa tendência tem se manifestado em algumas formas surpreendentemente convincentes. As evidências indicam, por exemplo, que as pessoas têm maior probabilidade de atender ao pedido de um estranho quando os dois têm a mesma data de nascimento.

·         O que estamos sugerindo, porém, é que se você realmente compartilha similaridades genuínas com alguém, deve revelá-las em suas conversas antes de fazer seu pedido ou sua apresentação.

QUE ORIENTAÇÃO PODEMOS RECEBER DAQUELES QUE RECEBEM GORJETAS?

·         Indicaram que imitar um comportamento durante negociações poderia produzir melhores resultados não apenas para a pessoa que imita, mas para ambas as partes.

·         Quando repetiu-se os mesmos gestos, as duas concordaram em 67% do tempo.

QUE TIPO DE SORRISO PODE FAZER COM QUE O MUNDO SORRIA DE VOLTA?

·         Uma possibilidade para gerentes de empresas que oferecem treinamento para quem trabalha com o público poderia ser trabalhar as aptidões emocionais dos empregados para ajudá-los a regular e elevar melhor os seus humores.

·         Sabedoria de Benjamim Franklin: “Procure conhecer as virtudes dos outros”

·         Um dia, ela disse que admirava sua dedicação à família, e revelou isso com toda honestidade

O QUE PODE SER APRENDIDO COM AS MULTIDÕES QUE COMPRAM TOLHAS DE CHÁ?

·         Durante as cinco últimas décadas, estudos científicos de persuasão concluíram várias e várias vezes que itens raros e exclusivos têm maior valor para nós. Queremos mais as coisas quando sabemos que são escassas e disponíveis apenas em quantidades limitadas e por pouco tempo.

·         Todos nós já experimentamos os efeitos psicológicos do princípio da escassez no nosso dia a dia. No entanto, existem um domínio menos palpável em que o princípio opera, tanto sutilmente quanto com força total: o da informação. Estudos demonstraram que aquela que é exclusiva é vista tanto como mais valiosa quanto como mais persuasiva.

O QUE VOCÊ PODE GANHAR COM A PERDA?

·         A tendência a ser mais sensível a possíveis perdas do que a possíveis ganhos é uma das descobertas mais bem fundamentadas da ciência social.

·         Uma conseqüência da aversão à perda é que ela costuma incentivar os investidores inexperientes a vender prematuramente ações que aumentaram de valor por não quererem perder o que já ganharam. Similarmente, o desejo de evitar qualquer perda em potencial também motiva esses investidores a manterem as ações que perderam valor desde a data da compra.

·         Concentrando-se, assim, no que seu público-alvo teria a perder

QUE PALAVRAS PODE REFORÇAS SUAS TENTATIVAS DE PERSUASÃO?

·         A palavra porque. A palavra obtém sua força persuasiva da associação continuamente reforçada durante o curso de nossas vidas entre o porque e as boas análises racionais que normalmente a seguem (por exemplo: “...porque isso me ajudaria a conseguir a promoção”, “...porque meu tempo já está se esgotando”, “...porque a seleção da Inglaterra tem alguns dos melhores jogadores do mundo”).

QUANDO PEDIR TODOS OS MOTIVOS É UM ERRO?

·         Os dados desse estudo indicam que, antes de pedir a seu público-alvo para gerar múltiplos motivos em apoio à sua posição, é importante considerar a facilidade com que ele poderá fazê-lo. Se a tarefa parecer relativamente difícil, peça para que eles, em vez disso, gerem apenas alguns motivos.

·         Outra pesquisa demonstrou que a facilidade ou dificuldade de simplesmente imaginar o uso de um produto também vai afetar nas decisões dos consumidores. Uma pesquisa conduzida pela socióloga Petia Petrova demonstrou que incentivar os clientes a se imaginar experimentando as delícias de um restaurante ou viajando nas férias só aumenta o desejo de visitá-lo quando for fácil se imaginar fazendo isso.

COMO A SIMPLICIDADE DE UM NOME PODE FAZER COM QUE ELE PAREÇA MAIS VALIOSO?

·         De acordo com os sociólogos Adam Alter e Daniel Oppenheimer, as pessoas tendem a ter maior afeição por palavras e nomes que sejam fáceis de pronunciar – que tenham um maior grau de fluência – do que aqueles que são difíceis.

·         Em uma tendência similar, os pesquisadores descobriram que o poder de persuasão de uma mensagem manuscrita é influenciado pela qualidade da caligrafia: quanto pior for a letra, menos convincente será a mensagem.

·         Uma pesquisa recente demonstrou que o uso de uma linguagem tão complexa como essa pode produzir um efeito exatamente oposto ao pretendido: como as pessoas têm dificuldade de interpretar a linguagem a mensagem é considerada menos convincente, e o autor é percebido como menos inteligente.

COMO A RIMA PODE INFLUENCIAR NA SUA VOLTA POR CIMA?

·         Os pesquisadores explicam que as frases com rima são caracterizadas por maior fluência de processamento, o que significa que são mentalmente processadas com maior facilidade do que aquelas que não rimam. Como as pessoas tendem a basear as avaliações de precisão, pelo menos parcialmente, na fluência percebida da informação que recebem, afirmações com rimas são julgadas como mais exatas.

O QUE A PRÁTICA DE COLOCAR PESOS NOS TACOS DE BEISEBOL NOS FALA SOBRE PERSUASÃO?

·         Vejamos um único exemplo de uma situação real: uma empresa de reforma de imóveis conseguiu aumentar as vendas de uma de suas banheiras de água quente mais caras, para serem instaladas no quintal, em mais de 500% simplesmente (a) dizendo aos clientes em potencial, honestamente, que muitos compradores disseram que tê-la era como acrescentar um cômodo extra à casa e então (b) pedindo a eles para considerarem o quanto gastariam para construir uma outra sala ao lado de sua casa. Afinal de contas, um SPA de 7 mil libras esterlinas parece muito menos dispendioso quando comparado com a construção, que custaria pelo menos o dobro desse valor.

COMO VOCÊ PODE GANHAR A DIANTEIRA NA BUSCA DA LEALDADE?

·         De acordo com Nunes e Dreze, retomar um programa que alguém já iniciou, mas está incompleto, em vez de um que ainda não tenha sido iniciado, motiva mais as pessoas a completá-lo. Eles também observaram que quanto mais perto a pessoa estiver de completar uma meta, maior o esforço que ela irá despender para alcançá-la. Em apoio a essa ideia, os dados revelaram que o tempo entre as visitas diminuiu em cerca de meio dia em média, com cada lavagem adicional.

·         Efeito de progressão em direção a meta

O QUE UMA CAIXA DE LÁPIS DE COR NOS ENSINA SOBRE PERSUASÃO?

1)    Comuns, que são típicos e não específicos (por exemplo: azul);

2)    Comuns descritivos, que são típicos e específicos (por exemplo: azul celeste);

3)    Inesperados e descritivos, que são atípicos e específicos (por exemplo: verde Caco – o sapo de Muppet Babies); e

4)    Ambíguos, que são atípicos e não específicos (por exemplo: laranja do milênio).

·         Quais são as implicações para os negócios? Uma resposta poderia ser que as empresas não deveriam se intimidar em usar nomes menos diretos para certos aspectos de seus produtos.

·         Ao usar o que poderia ser considerado um título ou um nome inesperado, ou mesmo ambicioso, para o projeto, você poderá fomentar um senso de fascínio e atração para ele

COMO VOCÊ PODE EMBALAR SUA MENSAGEM PARA ASSEGURAR QUE ELA CONTINUE SEM PARAR, SEM PARAR E SEM PARAR?

·         A pesquisa psicológica é clara: colocar um display nas gôndolas por exemplo, uma imagem do Coelho da Energizer com o texto “Continua sem parar, sem parar e sem parar...” – teria funcionado muito mais para corrigir os lapsos de memória dos consumidores, bem como as opções de produto que são baseadas nessas lembranças.

·         Qualquer campanha promocional de grande importância precisa integrar imagens, características e slogans essenciais dos comerciais nos displays do produto nas lojas e na embalagem do produto, para que o consumidor veja quando for escolher o que comprar

·         Essa estratégia não se limita à comercialização de produtos; também pode ser usada para divulgar informações e ideais.

·         A pesquisa de auxiliar de memória indica que, se as informações sobre normas sociais fossem colocadas – na forma do logotipo da campanha – em objetos pertencentes aos locais onde o consumo de álcool é exagerado (por exemplo: porta-copos, pulseiras dadas na entrada, carimbos em uma das mãos), os estudantes focariam mais a sua atenção nelas.

QUE OBJETO PODE PERSUADIR AS PESSOAS A REFLETIREM SOBRE SEUS VALORES?

·         No dia a dia, podemos usar espelhos para persuadir outras pessoas, de forma extremamente sutil, a se comportarem de formas mais socialmente desejáveis.

·         No estoque, por exemplo – poderá descobrir que os espelhos fazem maravilhas na redução do índice de roubos

·         Perguntar os nomes das pessoas pode ter um efeito similar

·         Uma simples foto de olhos na parede também podem surtir o mesmo efeito

SEU MAU HUMOR PREJUDICA SUAS NEGOCIAÇÕES?

·         Compradores tristes estariam dispostos a pagar mais caro por um determinado item do que os neutros; os vendedores poderiam abrir mão do mesmo item por um preço mais baixo do que os neutros

COMO A EMOÇÃO PODE DESENCADEAR A PERSUASÃO?

·         Suponha que você esteja negociando matérias-primas com um fornecedor, e que haja uma diferença de 10 mil dólares entre o valor em dinheiro que você está oferecendo e a quantidade de produtos que o fornecedor está disposto a lhe oferecer por aquela quantia. Reconhecendo essa disparidade, mas sem desejar oferecer mais pelo valor proposto por você, ele pode propor a inclusão de cinqüenta unidades de um produto inteiramente novo que poderia deixar você muito emocionado. Embora possa ser o caso de que cem unidades, e não cinqüenta, tenham o valor aproximado de 10 mil dólares, essa pesquisa nos ensina que ofertas carregadas de emoção como essa poderiam potencialmente levar o comprador a superestimar o valor das cinqüenta unidades e, assim, tomar uma decisão inadequada e desvantajosa.
Como podemos evitar que esses fatores nos influenciem? As descobertas a partir desses experimentos indicam que fazer uma coisa tão simples quanto se concentrar nos números, antes da negociação, poderia ajudar você a restaurar sua habilidade de diferenciá-los. Remova as emoções que podem turvar a sua atenção, e você será capaz de negociar com base em informações factuais e pertinentes, sendo capaz de tomar a melhor decisão possível.

O QUE PODE FAZER COM QUE AS PESSOAS ACREDITEM EM TUDO QUE LEEM?

·         Podemos ser mais suscetíveis às táticas de influência enganosa quando estamos cansados

·         Estudos também demonstram que a distração tem um efeito similar na suscetibilidade das pessoas a serem influenciadas, mesmo que essa distração seja apenas momentânea.

·         Um vendedor que passasse de porta em porta quando esse os distraía anunciando, inesperadamente, o preço em centavos – e não em dólares, o que seria mais usual – antes de afirmar “É uma pechincha!”

·         “metade de um bolo”

·         “são deliciosos!”

·         Para evitar ser primeiro enganado (por uma pessoa hipócrita que irá persuadir você), e então ser demitido (pela insatisfação de sua empresa), é uma boa ideia reduzir tarefas múltiplas quando houver muita coisa em jogo.

OS LABORATÓRIOS “TRIMETIL” ESTÃO IMPULSIONANDO SUA INFLUÊNCIA?

·         Há uma droga chamada 1,3,7-trimetilxantina, tomála pode fazer você ficar mais propenso a ser persuadido, e mais persuasivo se a der às outras pessoas.

·         A droga é mais comumente conhecida como cafeína, e esses laboratórios “trimetil” são mais conhecidos como cafeteria.

·         Você deve considerar o momento do dia em que escolhe apresentar suas informações. Digamos que você deva fazer uma apresentação de vendas a um novo cliente. Apresentar suas argumentações imediatamente após o almoço ou no fim do dia não seria aconselhável. Um bom momento para fazer sua apresentação seria no início do dia, porque é quando os clientes possivelmente acabaram de tomar seu café da manhã.