SIM!
50 segredos da ciência da persuasão, Robert B. Cialdini, Noah J. Goldstein e
Steve J. Martin
Livro Influence: Science and
practive, Robert Cialdini: como sendo os seis princípios universais da
influência social:
1)
RECIPROCIDADE (sentimo-nos obrigados a
retornar favores que nos fazem)
2)
AUTORIDADE (procuramos especialistas que nos
ensinem o caminho)
3)
COMPROMISSO/COERÊNCIA (queremos agir de
maneira compatível com nossos compromissos e valores)
4)
ESCASSEZ (quanto menos disponível o recurso,
mais o queremos)
5)
GOSTO (quanto mais gostamos das pessoas, mais
queremos dizer-lhes sim)
6)
INFLUÊNCIA SOCIAL (procuramos saber o que os
outros fazem para orientar nosso comportamento)
COMO AUMENTAR SEU PODER DE
PERSUASÃO INCOMODANDO A PLATEIA?
è Trocou
três palavras em uma frase: “As telefonistas estão aguardando, ligue já” para
“Se as telefonistas estiverem ocupadas, ligue novamente”
è Um
assistente dos pesquisadores parou em uma rua movimentada de Nova York e
permaneceu sessenta segundos olhando para o céu. Muitos dos transeuntes
simplesmente contornaram o homem, sem dar ao menos uma olhadinha para checar o
que ele estava vendo. No entanto, quando os pesquisadores acrescentaram mais
quatro homens ao grupo de observadores, o número de pessoas que se juntou a
eles quadruplicou.
è Criamos
dois cartões:
Um deles pedia aos hóspedes que ajudassem a preservar o meio ambiente e que
mostrassem seu respeito pela natureza participando do programa.
O segundo se utilizava da influência social, com a mensagem honesta de que a
maioria dos hóspedes reutilizava as toalhas pelo menos uma vez durante a
permanência no hotel.
O segundo apresentaram uma probabilidade de aceitação 26% maior do que aqueles
que viram a mensagem elementar de proteção ambiental.
è PEDIR
DEPOIMENTOS A CLIENTES SATISFEITOS
O QUE FAZ COM QUE AS PESSOAS
PASSEM A ACEITAR SUA POPULARIDADE?
è Muitas
pesquisas psicológicas demonstram como estamos sempre errados em relação ao que
nos motiva a adotar determinado comportamento.
è Quando
analisamos os dados, percebemos que aqueles que souberam que a maioria dos
outros hóspedes do mesmo apartamento tinha participado somavam ainda mais
probabilidades de participar do que os que souberam das normas gerais do hotel.
è Quanto
mais semelhante ao novo público-alvo a testemunha for, mais persuasiva se torna
a mensagem.
è Pedir
opinião de um colega semelhante.
QUE
ERRO COMUM FAZ COM QUE AS MENSAGENS SE AUTODESTRUAM?
è O
princípio da influência social afirma que a tendência de todos é adotar o
comportamento mais popular, e isso pode surtir efeitos positivos ou não.
è “Muitos
visitantes retiraram madeira petrificada do parque alterando seu estado
natural”, e continha uma foto com
diversas pessoas sendo flagradas. O outro, pelo contrário, não apresentava
nenhuma informação de influência social; simplesmente declarava que agir
daquele modo não era apropriado nem permitido, e dizia: “Favor não remover
madeira petrificada do parque, preservando, assim, seu estado natural”. Esse
aviso continha a imagem de um visitante solitário roubando um pedaço de
madeira, com um círculo vermelho cortado ao meio na diagonal (isto é, o símbolo
universal de “proibido”) sobre a mão dele. Tínhamos também uma situação de
controle, em que não usávamos nenhuma dessas placas. A mensagem de influência
social negativa resultou em mais roubos!
QUANDO
A PERSUASÃO PODE SURTIR EFEITO CONTRÁRIO, COMO EVITAR O “MEIO MAGNÉTICO”?
·
Aquilo que a maioria faz funciona como uma
espécie de “meio magnético”, ou seja, aqueles que se desviam da média tendem a
ser atraídos para ela – mudam o comportamento para se alinhar com a norma, não
importando se antes seu comportamento era socialmente desejável ou não.
·
Talvez fosse útil expor um pequeno emblema,
símbolo da aprovação da sociedade pelo seu comportamento positivo.
·
Essa pesquisa deixa claro que aqueles que costumam
chegar na hora devem ser imediatamente aplaudidos pelo comportamento positivo e
se deve deixar claro para eles o quanto a pontualidade é admirada.
QUANDO
OFERECER MAIS FAZ COM QUE AS PESSOAS QUEIRAM MENOS?
·
Pesquisadores descobriram que quanto mais opções
eram oferecidas, menos provável era que adotassem o programa.
QUANDO
O BÔNUS SE TORNA ÔNUS
·
A socióloga Priya Raghubir queria testar se
quando brindes são oferecidos aos consumidores na compra de um produto (o
produto-alvo), o valor percebido e a atratividade daquele, como produto
independente, podem cair muito.
·
Raghubir indica que uma maneira possível de
impedir que aquilo oferecido seja subvalorizado é informar aos clientes qual é
o verdadeiro valor da peça promocional
COMO
UM PRODUTO NOVO E SUPERIOR IMPLICA EM MAIS VENDAS DE UM INFERIOR?
·
Segundo o pesquisador Itamar Simonson, quando
os consumidores analisam várias versões de um produto, podem preferir
alternativas que sejam um meio-termo – que estejam entre o que precisam , no
mínimo, e o que talvez possam gastar, no máximo. Quando os compradores precisam
decidir entre dois produtos, quase sempre fazem isso ao optar pela versão mais
barata. Se a empresa oferecesse um terceiro produto mais caro que as outras
duas opções, contudo, a escolha passaria do produto mais barato para o de preço
moderado.
O
MEDO PERSUADE OU PARALISA?
·
Em grande parte, pesquisas demonstraram que
as comunicações que despertam medo costumam estimular os destinatários a tomar
providências para reduzir a ameaça. No entanto, essa regra geral tem uma
importante exceção: quando a mensagem em questão descreve o perigo, mas não
informa aos destinatários meios claros, específicos e eficazes de reduzi-lo,
eles podem lidar com o medo “bloqueando” a mensagem ou negando que se aplique a
eles. Em consequência disso, podem de fato ficar paralisados e não tomar
qualquer providência.
O
QUE O XADREZ NOS ENSINA SOBRE JOGADAS PERSUASIVAS?
·
A importância e a universalidade da norma de
reciprocidade, que nos obriga a retribuir o que recebemos.
QUE
MATERIAL DE ESCRITÓRIO PODE AUMENTAR SUA INFLUÊNCIA
·
Os mais conhecidos são os Post-it, fabricados
pela 3M Corp. – teriam o poder de aumentar a obediência.
·
Um Post-it, colado a uma carta de apresenção
·
Uma mensagem manuscrita semelhante anexada à
carta de apresentação
·
A carta de apresentação e a pesquisa, sem
qualquer complemento
·
Quanto mais personalizado for o pedido, mais
provável será conseguir alguém que o aceite.
POR
QUE OS RESTAURANTES DEVEM JOGAR FORA SUAS CESTAS DE BALINHAS?
·
O primeiro fator é que o presente ou favor é
visto por quem recebe como algo importante. Dar dois doces aos clientes, em
comparação a um só, acarretou o aumento nas gorjetas de 3,3% para mais de 14%.
·
Modo de dar!
QUAL
É O ATRATIVO EM NÃO TER COMPROMISSO?
·
Levando-se em conta a maneira como funciona a
norma da reciprocidade, um modo mais eficaz de aumentar a participação no
programa talvez fosse inverter a sequência de se fazer um favor – em outras
palavras, o hotel fazer a doação antes, sem compromisso nenhum, e depois pedir
aos hóspedes que aderissem como a reutilização das toalhas.
·
Essa terceira mensagem era semelhante à que
se baseava em incentivos porque citava a doação a uma organização de proteção
ambiental sem fins lucrativos. Em vez de se oferecer para colaborador sob a
condição de que os hóspedes dessem o primeiro passo, esse pedido afirmava que o
hotel já havia doado a essa instituição – e que o fez em nome dos hóspedes.
Dois pediu a eles que retribuíssem o gesto reutilizando as toalhas durante a
estadia.
OS
FAVORES SE COMPORTAM COMO PÃO OU COMO VINHO?
·
“Se ocorresse o contrário, com certeza a pessoa
faria o mesmo”.
COMO
O PÉ NA PORTA PODE LEVAR A GRANDES PASSOS?
·
Mas por que um simples pedido adicional, uma
estratégia que os pesquisadores denominam “técnica do pé na porta”, resulta
nesse aumento impressionante em concordância com o pedido de muito mais difícil
de ser aceito? Os indícios mostram que, depois do acordo, os moradores passaram
a se considerar comprometidos com causas de valor, como a da direção segura.
COMO
TORNAR-SE UM MESTRE JEDI DA INFLUÊNCIA SOCIAL?
·
A estratégia demonstrada nessas palavras,
conhecida como técnica da rotulação, consiste em atribuir uma característica,
um comportamento, uma crença ou outro rótulo a uma pessoa e, então, fazer um
pedido, que seja compatível com o rótulo.
·
A pesquisa que um de nós realizou com alguns
colegas demonstrou que, quando os professores dizem às crianças que elas
aparentam ser alunos que se preocupam em caprichar na caligrafia, elas passam
uma parte maior do tempo livre treinando a escrita – mesmo quando acham que não
havia ninguém por perto para ver.
·
Também é possível fortalecer o relacionamento
de uma empresa com os clientes através dessa técnica. Provavelmente você
conhece o modo como muitas companhias aéreas se aproveitam desse princípio:
quando a chefe da tripulação informa aos passageiros ao final do vôo, “sabemos
que há muitas companhias aéreas para escolher, então muito obrigado pela
preferência”, está usando um derivado da técnica da rotulação, lembrando
implicitamente que, se existem tantas opções, devemos ter escolhido essa por
algum motivo. Tendo recebido o rótulo da confiança nessa companhia, os
passageiros devem passar a ter confiança ainda maior na escolha que fizeram (e
na empresa). De maneira semelhante, podemos usar a técnica para lembrar os
clientes de que a decisão de fazer negócio conosco revela sua confiança na
empresa e em nós, que agradecemos e faremos por merecer tal confiança.
COMO
UMA SIMPLES PERGUNTA PODE AUMENTAR DRASTICAMENTE O APOIO A VOCÊ E ÀS SUAS
IDEIAS?
·
Depois que a maioria das pessoas declarou
publicamente que adotaria um comportamento socialmente desejável, ficou
motivada a se comportar de maneira compatível com o compromisso que acabaram de
assumir.
·
“Por favor, telefone se precisar cancelar”
por “pode fazer o favor de telefonar se precisar cancelar?”
QUAL
É O PRINCÍPIO ATIVO DOS COMPROMISSOS DURADOUROS?
·
Definam uma meta e anotem
·
Os compromissos firmados ativamente têm vida
mais longa do que aqueles feitos de maneira passiva.
COMO
COMBATER A COERÊNCIA COM COERÊNCIA?
·
Preferência pela coerência fica maior com a
idade.
·
Uma pesquisa indica que esse grupo em
específico será mais resistente à mudança que outros, uma vez que essa pode
fazer com que os mais velhos achem que seus atos se tornaram incompatíveis com
os compromissos firmados anteriormente. Em tal caso, seria aconselhável focar
as mensagens em como a compra e o uso do produto são compatíveis com os
valores, as convicções e os costumes preexistentes do público-alvo.
·
Também precisamos evitar taxar de errônea a
decisão anterior; talvez a maneira mais produtiva fosse elogiá-la e defini-la
como correta “no momento em que foi tomada”. Indicar que as decisões anteriores
foram as corretas “dadas as provas e as informações que tinham na época” pode
ajudá-los a se libertar do compromisso e a se concentrar na nossa proposta sem
necessidade de constrangimento ou incoerência.
QUE
DICA DE PERSUASÃO PODEMOS PEDIR A BENJAMIN FRANKLIN?
·
Tendo ouvido que ele tinha em sua biblioteca
certo livro raríssimo e interessante, escrevi-lhe um bilhete expressando o meu
desejo de folheá-lo e perguntando se ele me faria o favor de emprestá-lo por
alguns dias.
·
“Quem lhe fez uma gentileza uma vez estará
mais disposto a fazer outra do que aquele a quem você mesmo fez um favor.”
QUANDO
PEDIR POUCO SIGNIFICA MUITO?
·
O método “ate um centavo já ajuda” pode ser
usado de inúmeras maneiras no local de trabalho. Com os colegas de trabalho em
relação a um projeto comunitário: “Só uma hora do seu tempo já ajudaria muito”.
Com um colega cuja caligrafia é ilegível: “Só um pouco mais de clareza já ajudaria.”
Com um provável futuro cliente ocupadíssimo, cujas necessidades é preciso
compreender completamente: “Só um telefonema inicial rápido já poderia ajudar.”
É possível que esse pequeno passo na direção certa não seja tão pequeno no fim
das contas.
COMEÇAR
POR BAIXO OU POR CIMA? O QUE FAZ COM QUE AS PESSOAS COMPREM?
·
O resultado é que essa estratégia pode ser
muito eficaz quando houver a possibilidade de que muitos clientes queiram o
produto, mas talvez seja menos eficaz quando os lances se limitarem a apenas
duas pessoas. (leilões)
COMO
É POSSÍVEL SE EXIBIR SEM QUE ISSO SEJA NOTADO?
·
Uma opção é pedir a outra pessoa que fale em
nosso favor.
·
“ah, aluguéis, o senhor precisa falar com a
Sandra, que já tem mais de 15 anos de experiência no ramo e atuando nessa
região. Vou transferir sua ligação agora mesmo.”
·
“Vou transferir sua ligação para o Peter,
nosso chefe de vendas. O Peter tem 20 anos de experiência na venda de imóveis.
Na verdade, ele vendeu recentemente um muito parecido com o seu.”
·
Exiba seus diplomas, certificados e
premiações àqueles a quem você quer persuadir
QUAL
É O PERIGO OCULTO EM SER A PESSOA MAIS BRILHANTE NA SALA?
·
Nossa recomendação é não empregar uma
estratégia de contagem de votos para chegar-se a uma conclusão; na verdade, o
que aconselhamos é não tomar qualquer decisão conjunta. A escolha final deve
sempre ser tomada pelo líder. Mas é ao processo de buscar opiniões que os
líderes devem se dedicar mais coletivamente.
O
QUE PODE SER APRENDIDO COM A SÍNDROME DA COMANDANTITE?
·
Além dos perigos de ver a si mesmo como o
melhor tomador de decisões do local, há um outro risco que pode ser igualmente
(senão mais) perigoso – ser visto pelos outros como a pessoa mais brilhante ou
experiente na sala.
·
Quando os líderes deixam de solicitar a opinião
dos membros da equipe, e quando esses deixam de defender suas opiniões quando
contrárias às do líder, isso pode transformar-se em um círculo vicioso, o que
gera procedimentos improdutivos nas tomadas de decisão, acarretando escolhas
inadequadas e, frequentemente, erros que podiam ser evitados.
COMO
A NATUREZA DAS REUNIÕES LEVA A DESASTRES ANORMAIS?
·
Os líderes espertos devem sempre perguntar
quais as opiniões dos outros antes de tomar conhecidas suas próprias posições,
assegurando assim que tenham acesso aos pensamentos, às opiniões e aos
discernimentos além dos dele, em vez de limitar-se a fazer com que os membros
lhe digam o que quer ouvir.
Para empregar essa estratégia de forma eficiente, os líderes devem promover um
clima aberto e honesto, onde as opiniões individuais sejam bem-vindas e
consideradas sem qualquer receio de serem refutadas. Mais importante ainda,
mesmo depois de uma decisão ter sido tomada, o grupo deverá reunir-se novamente
para esclarecer quaisquer dúvidas que ainda possam pairar sobre a decisão. Além
disso, muitas vezes é fundamental convidar outros especialistas, que serão
menos tendenciosos em suas avaliações das ideias.
QUEM
É O MELHOR PERSUASOR: O ADVOGADO DO DIABO OU O VERDADEIRO DISSIDENTE?
·
Incentivando outras pessoas bem-informadas a
nos persuadir veemente de que talvez estejamos nos inclinando na direção
errada, nós nos colocamos em posição de obter maior entendimento com base em um
argumento genuíno em vez de simulado, permitindo-nos tomar decisões ideais e
criar mensagens mais efetivas.
QUANDO
A MANEIRA CERTA PODE SER A ERRADA?
·
Treinamento resume-se em influenciar os
outros. Assim, se você quiser potencializar sua influência sobre comportamentos
futuros dos empregados, as implicações dos programas de treinamento de sua
organização são claras. Embora muitas empresas concentrem tipicamente seu
treinamento exclusivamente nos pontos positivos – em outras palavras, em como
tomar boas decisões -, os resultados desse estudo indicam que uma considerável
parte do treinamento deveria se limitar a mostrar de que forma outras pessoas
cometeram erros no passado e como isso poderia ter sido (e pode ser) evitados.
Especificamente, estudos de casos, vídeos, DVDs, ilustrações e depoimentos
pessoais cobrindo os erros deverão ser acompanhados de uma discussão sobre o
que poderia ter sido feito nessas e em situações similares.
QUAL
É A MELHOR MANEIRA DE TRANSFORMAR UM PONTO FRACO EM UM PONTO FORTE?
·
Mencionar uma pequena desvantagem de um
produto cria a percepção de que a agência que o está promovendo é honesta e
digna de crédito. Isso a coloca em uma posição de ser mais convincente ao
apontar os genuínos pontos fortes do produto
·
“Avis. Somos a número 2, mas nos esforçamos
mais.”
·
“Listerine: o sabor que você odeia três vezes
ao dia”
·
“L’Oréal: Somos caros, mas você merece”
·
A estratégia também pode ser aplicada à mesa
de negociações. Por exemplo, se houver uma pequena área em que sua vantagem é
fraca, a pessoa que está negociando com você provavelmente irá vê-lo como mais
digno de confiança se você a mencionar logo de início, em vez de deixar que ela
seja descoberta mais tarde. O mesmo se aplica a vendas diretas: se você estive
vendendo copiadoras em cores a uma empresa, e elas comportarem uma quantidade
ligeiramente menor de papel que a concorrente, pode ser útil mencionar esse
fato logo no início do processo para conquistar a confiança do comprador em
potencial. Então seria mais fácil convencê-lo de que as características
realmente superiores da sua copiadora ultrapassam a concorrência nessas áreas.
·
Entretanto, note que quaisquer pontos fracos
que você revelar deverão ter a menor importância possível
QUE
FALHAS DESTRAVAM AS CAIXAS-FORTES DE UMA PESSOA?
·
“Nós só confessamos nossas pequenas falhas
para convencer as pessoas de que não temos grandes defeitos.”
·
Para que tais apelos persuasivos de “dois
lados” alcancem o máximo de eficiência, deve haver uma conexão clara entre os
atributos negativos e positivos que são revelados.
·
“O espaço é pequeno, e por isso a atmosfera é
aconchegante”
QUANDO
É CERTO ADMITIR QUE VOCÊ ESTAVA ERRADO?
·
A cientista social Fiona Lee e seus colegas
indicam que as empresas que atribuem falhas a causas internas sairão bem dessa
situação adversa não apenas na percepção do público, mas também em termos de
faturamento e lucro. Eles argumentam que culpar as falhas internas,
possivelmente controláveis, faz com que a empresa pareça exercer maior controle
sobre seus próprios recursos e sobre seu futuro. Eles também citam que a reação
do público talvez seja partir do princípio de que a empresa tem, em primeiro
lugar, um plano para modificar as características que possam ter gerado os
problemas.
QUANDO
VOCÊ DEVE FICAR SATISFEIRO AO SABER QUE O SERVIDOR CAIU?
·
Os resultados do estudo indicam que quando as
pessoas tomam conhecimento da causa de um problema na empresa, pensam no quanto
ele poderia ter sido evitado. E os acidentes causados por erro humano
simplesmente produzem mais desses pensamentos do que as causas tecnológicas
devido, provavelmente, à percepção de haver maior controle nos incidentes
associados às falhas humanas.
·
Assim, se você se encontrar na posição nada
invejável de ter de anunciar um problema ou um atraso que se fundamente em
dificuldades técnicas, deverá apresentar a informação o mais rapidamente
possível às pessoas afetadas. Ao agir assim, você estará sendo eficiente de
duas maneiras. Primeiro, vai se apresentar como uma pessoa útil, informativa e
que está do lado delas. E, em segundo, deixará claro que conhece a fonte do
defeito e que, portanto, terá mais controle no futuro.
COMO
AS SEMELHANÇAS PODEM FAZER DIFERENÇA?
·
O que pode explicar isso? Psicólogos sociais
descobriram que tendemos a nos sentir especialmente motivados com relação a
aspectos sutis associados a nós, tal como nossos nomes. Essa tendência tem se
manifestado em algumas formas surpreendentemente convincentes. As evidências
indicam, por exemplo, que as pessoas têm maior probabilidade de atender ao
pedido de um estranho quando os dois têm a mesma data de nascimento.
·
O que estamos sugerindo, porém, é que se você
realmente compartilha similaridades genuínas com alguém, deve revelá-las em
suas conversas antes de fazer seu pedido ou sua apresentação.
QUE
ORIENTAÇÃO PODEMOS RECEBER DAQUELES QUE RECEBEM GORJETAS?
·
Indicaram que imitar um comportamento durante
negociações poderia produzir melhores resultados não apenas para a pessoa que
imita, mas para ambas as partes.
·
Quando repetiu-se os mesmos gestos, as duas
concordaram em 67% do tempo.
QUE
TIPO DE SORRISO PODE FAZER COM QUE O MUNDO SORRIA DE VOLTA?
·
Uma possibilidade para gerentes de empresas
que oferecem treinamento para quem trabalha com o público poderia ser trabalhar
as aptidões emocionais dos empregados para ajudá-los a regular e elevar melhor
os seus humores.
·
Sabedoria de Benjamim Franklin: “Procure
conhecer as virtudes dos outros”
·
Um dia, ela disse que admirava sua dedicação
à família, e revelou isso com toda honestidade
O
QUE PODE SER APRENDIDO COM AS MULTIDÕES QUE COMPRAM TOLHAS DE CHÁ?
·
Durante as cinco últimas décadas, estudos
científicos de persuasão concluíram várias e várias vezes que itens raros e
exclusivos têm maior valor para nós. Queremos mais as coisas quando sabemos que
são escassas e disponíveis apenas em quantidades limitadas e por pouco tempo.
·
Todos nós já experimentamos os efeitos
psicológicos do princípio da escassez no nosso dia a dia. No entanto, existem
um domínio menos palpável em que o princípio opera, tanto sutilmente quanto com
força total: o da informação. Estudos demonstraram que aquela que é exclusiva é
vista tanto como mais valiosa quanto como mais persuasiva.
O
QUE VOCÊ PODE GANHAR COM A PERDA?
·
A tendência a ser mais sensível a possíveis
perdas do que a possíveis ganhos é uma das descobertas mais bem fundamentadas
da ciência social.
·
Uma conseqüência da aversão à perda é que ela
costuma incentivar os investidores inexperientes a vender prematuramente ações
que aumentaram de valor por não quererem perder o que já ganharam.
Similarmente, o desejo de evitar qualquer perda em potencial também motiva
esses investidores a manterem as ações que perderam valor desde a data da
compra.
·
Concentrando-se, assim, no que seu
público-alvo teria a perder
QUE
PALAVRAS PODE REFORÇAS SUAS TENTATIVAS DE PERSUASÃO?
·
A palavra porque. A palavra obtém sua força
persuasiva da associação continuamente reforçada durante o curso de nossas
vidas entre o porque e as boas análises racionais que normalmente a seguem (por
exemplo: “...porque isso me ajudaria a conseguir a promoção”, “...porque meu
tempo já está se esgotando”, “...porque a seleção da Inglaterra tem alguns dos
melhores jogadores do mundo”).
QUANDO
PEDIR TODOS OS MOTIVOS É UM ERRO?
·
Os dados desse estudo indicam que, antes de
pedir a seu público-alvo para gerar múltiplos motivos em apoio à sua posição, é
importante considerar a facilidade com que ele poderá fazê-lo. Se a tarefa
parecer relativamente difícil, peça para que eles, em vez disso, gerem apenas
alguns motivos.
·
Outra pesquisa demonstrou que a facilidade ou
dificuldade de simplesmente imaginar o uso de um produto também vai afetar nas
decisões dos consumidores. Uma pesquisa conduzida pela socióloga Petia Petrova
demonstrou que incentivar os clientes a se imaginar experimentando as delícias
de um restaurante ou viajando nas férias só aumenta o desejo de visitá-lo
quando for fácil se imaginar fazendo isso.
COMO
A SIMPLICIDADE DE UM NOME PODE FAZER COM QUE ELE PAREÇA MAIS VALIOSO?
·
De acordo com os sociólogos Adam Alter e
Daniel Oppenheimer, as pessoas tendem a ter maior afeição por palavras e nomes
que sejam fáceis de pronunciar – que tenham um maior grau de fluência – do que
aqueles que são difíceis.
·
Em uma tendência similar, os pesquisadores
descobriram que o poder de persuasão de uma mensagem manuscrita é influenciado
pela qualidade da caligrafia: quanto pior for a letra, menos convincente será a
mensagem.
·
Uma pesquisa recente demonstrou que o uso de
uma linguagem tão complexa como essa pode produzir um efeito exatamente oposto
ao pretendido: como as pessoas têm dificuldade de interpretar a linguagem a
mensagem é considerada menos convincente, e o autor é percebido como menos
inteligente.
COMO
A RIMA PODE INFLUENCIAR NA SUA VOLTA POR CIMA?
·
Os pesquisadores explicam que as frases com
rima são caracterizadas por maior fluência de processamento, o que significa
que são mentalmente processadas com maior facilidade do que aquelas que não
rimam. Como as pessoas tendem a basear as avaliações de precisão, pelo menos
parcialmente, na fluência percebida da informação que recebem, afirmações com
rimas são julgadas como mais exatas.
O
QUE A PRÁTICA DE COLOCAR PESOS NOS TACOS DE BEISEBOL NOS FALA SOBRE PERSUASÃO?
·
Vejamos um único exemplo de uma situação
real: uma empresa de reforma de imóveis conseguiu aumentar as vendas de uma de
suas banheiras de água quente mais caras, para serem instaladas no quintal, em
mais de 500% simplesmente (a) dizendo aos clientes em potencial, honestamente,
que muitos compradores disseram que tê-la era como acrescentar um cômodo extra
à casa e então (b) pedindo a eles para considerarem o quanto gastariam para
construir uma outra sala ao lado de sua casa. Afinal de contas, um SPA de 7 mil
libras esterlinas parece muito menos dispendioso quando comparado com a
construção, que custaria pelo menos o dobro desse valor.
COMO
VOCÊ PODE GANHAR A DIANTEIRA NA BUSCA DA LEALDADE?
·
De acordo com Nunes e Dreze, retomar um
programa que alguém já iniciou, mas está incompleto, em vez de um que ainda não
tenha sido iniciado, motiva mais as pessoas a completá-lo. Eles também
observaram que quanto mais perto a pessoa estiver de completar uma meta, maior
o esforço que ela irá despender para alcançá-la. Em apoio a essa ideia, os
dados revelaram que o tempo entre as visitas diminuiu em cerca de meio dia em
média, com cada lavagem adicional.
·
Efeito de progressão em direção a meta
O
QUE UMA CAIXA DE LÁPIS DE COR NOS ENSINA SOBRE PERSUASÃO?
1)
Comuns, que são típicos e não específicos
(por exemplo: azul);
2)
Comuns descritivos, que são típicos e
específicos (por exemplo: azul celeste);
3)
Inesperados e descritivos, que são atípicos e
específicos (por exemplo: verde Caco – o sapo de Muppet Babies); e
4)
Ambíguos, que são atípicos e não específicos
(por exemplo: laranja do milênio).
·
Quais são as implicações para os negócios?
Uma resposta poderia ser que as empresas não deveriam se intimidar em usar
nomes menos diretos para certos aspectos de seus produtos.
·
Ao usar o que poderia ser considerado um
título ou um nome inesperado, ou mesmo ambicioso, para o projeto, você poderá
fomentar um senso de fascínio e atração para ele
COMO
VOCÊ PODE EMBALAR SUA MENSAGEM PARA ASSEGURAR QUE ELA CONTINUE SEM PARAR, SEM
PARAR E SEM PARAR?
·
A pesquisa psicológica é clara: colocar um
display nas gôndolas por exemplo, uma imagem do Coelho da Energizer com o texto
“Continua sem parar, sem parar e sem parar...” – teria funcionado muito mais
para corrigir os lapsos de memória dos consumidores, bem como as opções de
produto que são baseadas nessas lembranças.
·
Qualquer campanha promocional de grande
importância precisa integrar imagens, características e slogans essenciais dos
comerciais nos displays do produto nas lojas e na embalagem do produto, para que
o consumidor veja quando for escolher o que comprar
·
Essa estratégia não se limita à
comercialização de produtos; também pode ser usada para divulgar informações e
ideais.
·
A pesquisa de auxiliar de memória indica que,
se as informações sobre normas sociais fossem colocadas – na forma do logotipo
da campanha – em objetos pertencentes aos locais onde o consumo de álcool é
exagerado (por exemplo: porta-copos, pulseiras dadas na entrada, carimbos em
uma das mãos), os estudantes focariam mais a sua atenção nelas.
QUE
OBJETO PODE PERSUADIR AS PESSOAS A REFLETIREM SOBRE SEUS VALORES?
·
No dia a dia, podemos usar espelhos para
persuadir outras pessoas, de forma extremamente sutil, a se comportarem de
formas mais socialmente desejáveis.
·
No estoque, por exemplo – poderá descobrir
que os espelhos fazem maravilhas na redução do índice de roubos
·
Perguntar os nomes das pessoas pode ter um
efeito similar
·
Uma simples foto de olhos na parede também
podem surtir o mesmo efeito
SEU
MAU HUMOR PREJUDICA SUAS NEGOCIAÇÕES?
·
Compradores tristes estariam dispostos a
pagar mais caro por um determinado item do que os neutros; os vendedores
poderiam abrir mão do mesmo item por um preço mais baixo do que os neutros
COMO
A EMOÇÃO PODE DESENCADEAR A PERSUASÃO?
·
Suponha que você esteja negociando
matérias-primas com um fornecedor, e que haja uma diferença de 10 mil dólares
entre o valor em dinheiro que você está oferecendo e a quantidade de produtos
que o fornecedor está disposto a lhe oferecer por aquela quantia. Reconhecendo
essa disparidade, mas sem desejar oferecer mais pelo valor proposto por você,
ele pode propor a inclusão de cinqüenta unidades de um produto inteiramente
novo que poderia deixar você muito emocionado. Embora possa ser o caso de que
cem unidades, e não cinqüenta, tenham o valor aproximado de 10 mil dólares,
essa pesquisa nos ensina que ofertas carregadas de emoção como essa poderiam
potencialmente levar o comprador a superestimar o valor das cinqüenta unidades
e, assim, tomar uma decisão inadequada e desvantajosa.
Como podemos evitar que esses fatores nos influenciem? As descobertas a partir
desses experimentos indicam que fazer uma coisa tão simples quanto se
concentrar nos números, antes da negociação, poderia ajudar você a restaurar
sua habilidade de diferenciá-los. Remova as emoções que podem turvar a sua
atenção, e você será capaz de negociar com base em informações factuais e
pertinentes, sendo capaz de tomar a melhor decisão possível.
O
QUE PODE FAZER COM QUE AS PESSOAS ACREDITEM EM TUDO QUE LEEM?
·
Podemos ser mais suscetíveis às táticas de
influência enganosa quando estamos cansados
·
Estudos também demonstram que a distração tem
um efeito similar na suscetibilidade das pessoas a serem influenciadas, mesmo
que essa distração seja apenas momentânea.
·
Um vendedor que passasse de porta em porta
quando esse os distraía anunciando, inesperadamente, o preço em centavos – e
não em dólares, o que seria mais usual – antes de afirmar “É uma pechincha!”
·
“metade de um bolo”
·
“são deliciosos!”
·
Para evitar ser primeiro enganado (por uma
pessoa hipócrita que irá persuadir você), e então ser demitido (pela
insatisfação de sua empresa), é uma boa ideia reduzir tarefas múltiplas quando
houver muita coisa em jogo.
OS
LABORATÓRIOS “TRIMETIL” ESTÃO IMPULSIONANDO SUA INFLUÊNCIA?
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Há uma droga chamada 1,3,7-trimetilxantina,
tomála pode fazer você ficar mais propenso a ser persuadido, e mais persuasivo
se a der às outras pessoas.
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A droga é mais comumente conhecida como
cafeína, e esses laboratórios “trimetil” são mais conhecidos como cafeteria.
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Você deve considerar o momento do dia em que
escolhe apresentar suas informações. Digamos que você deva fazer uma
apresentação de vendas a um novo cliente. Apresentar suas argumentações
imediatamente após o almoço ou no fim do dia não seria aconselhável. Um bom
momento para fazer sua apresentação seria no início do dia, porque é quando os
clientes possivelmente acabaram de tomar seu café da manhã.
